استراتژی های فروش

باشگاه مشتریان فروشگاه اینترنتی دیجیکالا

۱۵ استراتژی مهم بازاریابی فروشگاه اینترنتی به زبان ساده

صاحب هر فروشگاه اینترنتی علاقه دارد تا فروشگاهش بازدیدکننده بیشتری داشته باشد و به فروش بیشتری دست پیدا کند. بر خلاف بازاریابی سنتی که بیشتر مغازه‌دارها معمولاً از روش‌های ثابت و مشخصی برای افزایش فروش استفاده می‌کنند، در بازاریابی دیجیتال، محدودیت‌های بسیار کمتری وجود دارد؛ به این معنی که با استفاده از انواع مختلف روش‌ها، ابزارها و راهکارها (در صورت انجام درست فعالیت‌های بازاریابی آنلاین)، می‌توان به فروش‌های بالا از بازاری به وسعت کل ایران رسید. برای رسیدن به این هدف، نیاز به انجام بازاریابی مداوم و هدفمند برای سایت فروشگاه اینترنتی است. به همین دلیل در این مقاله از آکادمی کاپریلا به معرفی تکنیک‌های عملی برای موفقیت فروشگاه اینترنتی و افزایش فروش آنلاین پرداخته می‌شود.

بازاریابی فروشگاه اینترنتی چیست؟

در دیجیتال مارکتینگ، روش‌ها، ابزارها و راهکارهای مشخصی برای کسب و کارهای آنلاین وجود دارد اما بر حسب نوع کسب و کار، جزئیات هر راهکار تفاوت خواهد داشت. مثلاً نوع استفاده از شبکه‌های اجتماعی، نوع کمپین‌های بازاریابی و … برای یک فروشگاه اینترنتی، با یک سایت شرکتی یا مجله خبری متفاوت است؛ هم از نظر اهداف عملکرد و هم جزئیات اجرایی آن.

وقتی صحبت از بازاریابی آنلاین می‌شود، مهم‌ترین فاکتور آن را می‌توان بخش‌بندی فرآیندها و استراتژی‌ها و از سوی دیگر، ترسیم نقشه مسیر مشتری دانست. هر چقدر که بتوان فعالیت‌های بازاریابی را با دقت و جزئیات بیشتری بخش‌بندی کرد، کنترل کارشناسان بازاریابی بر روی فرآیند‌ها بیشتر می‌شود و می‌توانند کارشان را دقیق‌تر و بهینه‌تر انجام دهند؛ به همین دلیل برای بازاریابی فروشگاه اینترنتی باید ابتدا مسیر یک مشتری را از هنگامی که با سایت فروشگاه آشنا شده و وارد آن می‌شود، تا زمانی که خرید خود را انجام داده و یا در روزهای آینده، خرید خود تکرار می‌کند، مشخص کرد و سپس تکنیک‌های مختلف را برای بهبود هر قسمت مسیر و آسان کردن حرکت مشتری در آن اعمال کرد.

یکی از پرکاربردترین مدل‌های تقسیم‌بندی مراحل فروش آنلاین، قیف بازاریابی یا فروش است. در این مدل، بازدیدکننده‌های سایت، فروشگاه را مانند ورودی یک قیف در نظر می‌گیرند که با پیشروی آن‌ها تعدادشان در هر مرحله کم می‌شود و تنها تعدادی از آن‌ها به انتهای قیف یعنی اقدام به خرید و تبدیل شدن به مشتری وفادار می‌رسند.

بازاریابی فروشگاه اینترنتی با پیشنهادات جذاب در تیمچه

در ادامه مقاله، تکنیک‌های مختلفی برای بازاریابی فروشگاه اینترنتی در سه قسمت مختلف قیف فروش یعنی بالایی، میانی و انتهایی قیف معرفی خواهد شد.

تکنیک‌های مربوط به بالای قیف فروش

در این قسمت قیف، به فعالیت‌هایی پرداخته می‌شود که مربوط به افزایش ورودی سایت و گرفتن سرنخ از بازدیدکنندگان (لید) است. در ادامه به چند تکنیک که می‌توان در بازاریابی یک فروشگاه اینترنتی از آن استفاده کرد اشاره می‌شود.

استفاده از قیف فروش در بازاریابی فروشگاه اینترنتی

پیدا کردن بهترین روش‌های گرفتن ورودی سایت

برای جذب بازدیدکننده از روش‌های رایگان و غیر رایگان زیادی می‌توان استفاده کرد اما با توجه به محدودیت بودجه و زمان، تنها می‌توان روی چند انتخاب که برای فروشگاه مناسب است (از نظر نوع محصولات و مخاطبان)، انرژی و وقت بیشتری گذاشت. به همین دلیل هر فروشگاه اینترنتی با توجه به کالای خود و پرسونای مشتریان هدفش باید بهترین روش‌ها را با آزمون و خطا پیدا کند. مثلاً شبکه‌های اجتماعی برای بسیاری از کالاهای مصرف عمومی مناسب است اما شاید برای کالای تخصصی یا گران‌قیمت، کاربرد زیادی نداشته باشد و در این حالت، گرفتن ورودی از موتورهای جست‌وجو (سئو) یا لینکدین مارکتینگ به صرفه‌تر باشد. تنها راه، همان‌طور که گفته شد، آزمایش هر کانال بازاریابی با بودجه کم و تحلیل و مقایسه نتایج آن با دیگر کانال‌ها است (گزینه‌های غیر رایگان مانند تبلیغات نمایشی و یا تبلیغات گوگل ادز هم می‌تواند با توجه به بودجه و هدف، بررسی شوند).

هر روش تبلیغاتی، یک صفحه فرود مخصوص

پیشتر گفته شد که بازاریابی یعنی مشخص کردن جزئیات فرآیندها. بهترین حالت برای یک فروشگاه اینترنتی این است که مسیر هر بازدیدکننده را با توجه به جایی که از آن وارد سایت شده است (گوگل، شبکه‌های اجتماعی و …) و همچنین دلیل ورود به سایت (مثلاً مشاهده تبلیغی در مورد فروش یک محصول خاص) مشخص کند. اگر همه بازدیدکننده‌ها با علایق و دلایل مختلف وارد صفحه اصلی سایت شوند، کنترل آن‌ها از دست شما خارج می‌شود؛ پس لینک تبلیغاتی کانال‌های مختلف ترافیک باید به صفحه فرودهای مختلف و متناسب با محل و دلیل ورود کاربران به سایت، متصل شود. در این حالت، هر سرنخی که از این صفحات جمع می‌شود، یک اطلاعات اولیه از جمله روشی که با سایت آشنا شده است، نیازی که دارد و … را به همراه خواهد داشت. این اطلاعات در ادامه فعالیت‌های بازاریابی خودکار کمک زیادی خواهد کرد.

صفحه فرود اختصاصی در دیجیکالا

خلاقیت داشتن در گرفتن سرنخ‌های بیشتر

هر صفحه فرود یک نرخ تبدیل دارد که این عدد، با تقسیم تعداد سرنخ جذب شده (لید) به تعداد کل بازدید آن صفحه فرود محاسبه می‌شود. هر چقدر که فروشگاه اینترنتی، سرنخ‌های بیشتری داشته باشد، می‌تواند در انتهای قیف به فروش و سود بیشتری برسد. با استفاده از چاشنی خلاقیت به صفحات فرود و محتوای آن، می‌توان نرخ تبدیل صفحه را افزایش داد.

جذب لید و تشویق به استراتژی های فروش خرید در دیجیکالا

یک فروشگاه اینترنتی پوشاک می‌تواند با قرار دادن یک تست تیپ‌شناسی در سایت خود، همزمان بازدیدکننده‌ها را به شرکت و فهمیدن تیپ شخصیتی‌شان ترغیب کند و هم اطلاعات آن‌ها را گرفته و پیشنهادهای ویژه تیپ‌شان را با محصولات خود به آن‌ها بدهد. سایتی دیگر می‌تواند با ساخت یک بازی ساده و جذاب و دادن جایزه‌های مختلف، به جذب لید بپردازد.

کاربران موبایل و تبلت را فراموش نکنید.

در حال حاضر حدود ۷۰ درصد کاربران اینترنت از گوشی‌های موبایل هستند و سایت فروشگاه اینترنتی شما را از صفحه موبایل خواهند دید. پس اگر صفحه فروشگاه در موبایل به درستی دیده نشود، بسیاری از بازدیدکننده‌ها از دست خواهد رفت. قالب‌های ریسپانسیو (واکنش‌گرا در موبایل و تبلت) به قالب‌هایی گفته می‌شود که این مشکل را ندارند و فروشگاه‌های اینترنتی باید از این قالب‌ها استفاده کنند.

سعی کنید فرآیند مشاهده محصول، ثبت سفارش، عضویت و … در موبایل، ساده و سریع باشد. برای این هدف، از متخصصان UI/UX کمک بگیرید.

تکنیک‌های مربوط به وسط قیف فروش

این قسمت قیف به آشنایی بیشتر بازدیدکننده‌ها با فروشگاه و تعامل با آن‌ها می‌پردازد تا آنان را آماده خرید از فروشگاه کند. تکنیک‌های مختلفی می‌تواند در این قسمت اعمال شود که به چند مورد آن اشاره خواهد شد.

صفحه محصولی کامل‌تر از همیشه

در فروشگاه اینترنتی بر خلاف فروشگاه فیزیکی، فروشنده نمی‌تواند توضیحات محصول را خودش به خریدار ارائه بدهد، به همین دلیل می‌توان گفت یکی از مهم‌ترین قسمت‌های یک فروشگاه اینترنتی، صفحه محصولات آن است. صفحه محصول باید شامل جزئی‌ترین اطلاعاتی باشد که ممکن است بازدیدکننده در مورد محصول برایش سؤال ایجاد شود. از طرف دیگر، باید محتوایی ارائه شود که به خوبی مزایای محصول را بیان کرده و منافع استفاده از آن برای مشتری را مشخص کند.

تصاویر محصولات باید از همه زوایا و به صورت شفاف گرفته شود تا مشتری بداند دقیقاً چه چیزی را می‌خرد. در صورت امکان می‌توان از یک ویدیو برای توضیح بیشتر هم استفاده کرد. برای کالاهایی که انواع مختلفی دارند، مانند رنگ‌بندی موبایل یا سایزبندی لباس، باید به صورت دقیق آورده شود و موجودی و اطلاعات کامل از آن نوشته شود، اما در نظر داشته باشید که با نوشتن جزئیاتی که برای مشتری مهم نیست یا در تشویق او به خرید تاثیری ندارد، صفحه محصول شلوغ و خسته‌کننده نشود.

هر فروشگاه با یک وبلاگ محتوایی

بازاریابی محتوایی از عناصر مهم بازاریابی دیجیتال است و این موضوع برای فروشگاه اینترنتی نیز وجود دارد. داشتن یک وبلاگ در کنار فروشگاه و انتشار مقاله‌های مرتبط با دسته‌بندی کالای آن، می‌تواند علاوه بر جذب بازدیدکننده، اعتبار و اعتماد بیشتری را به همراه داشته باشد. همچنین می‌توان در هر مقاله به صورت مستقیم به محصولات مرتبط لینک داده شود تا بازدیدکننده‌ها را به مشاهده و خرید محصول تشویق کنیم. البته توجه شود اگر برای یک محصول خاص، بازاریابی محتوایی جوابگو نباشد، لازم نیست حتماً از این روش استفاده شود.

به عنوان مثال، وبسایت فرادرس به عنوان یک فروشگاه دوره‌های آموزشی، وبلاگ جامعی دارد که در آن ضمن انتشار مقالات مختلف، دوره‌های آموزشی (محصولات) خود را نیز معرفی و تبلیغ می‌کند.

استفاده از وبلاگ در فروشگاه اینترنتی

استفاده از محتوای ساخته شده توسط کاربر

یک فروشگاه تجارت الکترونیکی می‌تواند در قسمت نظرات و نقد محصولات، از محتوای ساخته شده توسط کاربر (UGC) استفاده زیادی کند. با تشویق بازدیدکننده‌ها به نظر دادن برای محصول، هم تعامل آن‌ها با فروشگاه بیشتر شده و هم اعتماد بقیه کاربران جلب می‌شود. پس صاحب فروشگاه اینترنتی باید با ترفندهای مختلف کاربران را تشویق به ساخت محتوا کند.

بازاریابی ایمیلی ابزار شگفت‌انگیز در فروشگاه اینترنتی

سرنخ‌های جمع شده در صفحات فرود معمولاً به صورت ایمیل (یا شماره موبایل) هستند و برای گرفتن تعامل از این سرنخ‌ها، بهترین راه‌حل موجود و رایج، بازاریابی ایمیلی است. ایمیل‌های ارسالی شما باید تیتر جذاب داشته باشند تا صاحب ایمیل آن را باز کند. در ادامه، محتوای ایمیل باید از نگاه مخاطب باارزش بوده و شامل حداقل یک لینک فراخوانی به عمل باشد.

ایده‌هایی مانند جدیدترین مقاله‌های منتشر شده در وبلاگ فروشگاه، خبررسانی کمپین‌های فروش یا اطلاع از محصولات جدید فروشگاه می‌تواند موضوعات مناسبی برای ایمیل باشد (با توجه به نوع فروشگاه، می‌توانید از خبرنامه‌های پیامکی هم استفاده کنید).

استفاده از لایو چت و چت‌بات

استفاده از ابزارهای چت آنلاین در فروشگاه‌های اینترنتی می‌تواند اعتماد خریداران را بیشتر کند و هر سؤال و ابهامی که بر سر خرید آنها پیش آمده باشد را برطرف کند. گفتگوی آنلاین، احتیاج به یک پشتیبان داشته که آماده پاسخ‌گویی باشد، اما در چت‌بات‌ این مشکل وجود ندارد و سؤالهای پرتکرار و معمولی توسط ربات جواب داده می‌شود.

تکنیک‌های مربوط به آخر قیف فروش

در قسمت انتهایی قیف فروش، خرید انجام می‌شود و بازاریابان باید تلاش کند تا این خرید تکرار شود و مشتری تبدیل به یک مشتری وفادار به فروشگاه شود و به صورت مداوم و سالیانه خرید کند. بخش آخر قیف، قسمتی است که تمامی تلاش‌های انجام شده در دو قسمت قبل به ثمر خواهد رسید. در ادامه به تکنیک‌های کلیدی این قسمت پرداخته می‌شود.

کمپین‌های فروش جذاب بسازید.

اگر بازدیدکننده‌های فروشگاه را به حال خود بگذارید، فروش سایت هیچ وقت تغییر نخواهد کرد. کمپین‌های فروش می‌توانند به صورت دوره‌ای با پیشنهادهای خاص و متفاوت، افراد زیادی را به خرید تشویق کنند. می‌توانید با ارائه پیشنهادهایی مثل ارسال رایگان، موجودی محدود، پیشنهاد ویژه و زمان محدود برای خرید، عملکرد کمپین خود را بهتر کنید.

تکنیک‌های بیش فروشی و فروش مکمل

دو تکنیک بسیار مهم که هر فروشگاه اینترنتی باید به آن توجه کند، Upselling یا بیش فروشی و Cross-selling یا فروش مکمل است. در بیش فروشی به خریدار محصول یک مدل جایگزین بهتر و با قیمت گران‌تر پیشنهاد می‌دهید تا در نهایت به سودهای بیشتری برسید. در فروش مکمل لوازم جانبی محصولی که مشتری قصد خرید آن دارد را به او پیشنهاد می‌دهید تا سبد خرید مشتری بزرگ‌تر شود. در فروشگاه‌های اینترنتی انجام این تکنیک‌ها احتیاج به برنامه‌نویسی و یا استفاده از افزونه‌های جانبی دارد اما اگر به صورت درست انجام شود، هزینه و زمان آن در ازای سودی که به‌دست می‌آید ناچیز خواهد بود.

مثالی ساده از Upselling و Cross-Selling

بازاریابی مجدد را هرگز فراموش نکنید.

اگر فکر کنید که بعد از انجام خرید توسط مشتری کار بازاریابی فروشگاه تمام شده است، مرتکب اشتباه بزرگی شده‌اید. درصد زیادی از سود هر فروشگاه مربوط به تکرار خرید مشتریان قبلی است و هزینه پیدا کردن یک مشتری جدید عموماً بیشتر از هزینه بازاریابی مجدد است. ابزارهای زیادی وجود دارد که می‌توان از آن برای هدف گرفتن دوباره مشتریان از آن‌ها استفاده کرد.

اعتمادسازی به سبک باشگاه مشتریان

یکی از ابزارهای مناسبی که فروشگاه‌های اینترنتی بزرگ از آن استفاده می‌کنند، باشگاه مشتریان است. با وجود افزونه‌های ارزان در این قسمت، فروشگاه‌های متوسط و کوچک وردپرسی نیز می‌توانند از این امکان استفاده کنند اما باید توجه شود که به مشتری سایت باید دلیل خوبی برای عضویت در باشگاه داده شود. امتیازدهی بر اساس خریدهای قبلی و دادن تخفیف و جایزه بر اساس این امتیازها ساده‌ترین راه بوده اما همیشه می‌توان از خلاقیت‌های بیشتری استفاده کرد (برای آموزش بیشتر، مقاله برنامه وفادارسازی مشتریان را مطالعه کنید).

باشگاه مشتریان فروشگاه اینترنتی دیجیکالا

پیشنهادهای شخصی و هوشمند به مشتریان

با ورود هوش مصنوعی به بازاریابی دیجیتال، توانایی ارائه پیشنهادهای خاص و جذاب بر اساس اطلاعات هر مشتری ممکن شده است. تصور کنید که به هر مشتری، بر اساس علایق، جنسیت، محل زندگی و خریدهای قبلی‌اش، پیشنهادهای به صورت ایمیل یا پیامک و یا حتی در هنگام بازدید از سایت نمایش داده شود. در این صورت، احتمال خرید مشتری چند برابر خواهد شد. انجام این کار به صورت هوشمند و احتیاج به برنامه‌نویسی پیشرفته‌ای خواهد داشت اما می‌توان از تکنیک‌های ساده‌تری نیز استفاده کرد. دادن پیشنهاد ویژه بر اساس سبدهای خرید رها شده و یا لیست علاقه‌مندی‌های هر مشتری در فروشگاه، می‌تواند نمونه‌ای از این تکنیک‌ها باشد.

تمام اطلاعات خرید را در اختیار مشتری قرار دهید.

در آخر مطمئن شوید که مشتری در هنگام خرید، تمامی اطلاعات مورد نظرش را از سایت به‌دست آورد. این اطلاعات شامل نحوه ارسال کالا و هزینه آن، شرایط بازگشت کالا در صورت خرابی یا نارضایتی، گارانتی کالا و نحوه فعال کردن آن و نحوه پرداخت هزینه کالا می‌شود. این اطلاعات باید در صفحه‌های خاص به صورت کامل و با دقت قرار گیرد و در هنگام خرید، خود صفحات یا لینک آن‌ها در جلوی چشم مشتری قرار داده شود.

سخن نهایی در بازاریابی فروشگاه اینترنتی

نکاتی که در این مقاله گفته شد، تنها مقدمه‌ای برای فعالیت‌های بازاریابی فروشگاه اینترنتی بود. این اقدامات باید به صورت پیوسته و مداوم انجام شود و مهم‌تر از آن باید نتیجه آن‌ها بررسی و کنترل شود. این کار با کمک شاخص‌های کلیدی عملکرد انجام می‌شود. پس به عنوان صاحب فروشگاه اینترنتی باید همیشه آمارهای روزانه و ماهانه فروشگاه خود را کنترل کنید و در جهت بهبود آن‌ها قدم بردارید.

15 راهکار و استراتژی بیان شده، جز مبانی و روش‌های پایه دیجیتال مارکتینگ فروشگاه‌های اینترنتی می‌باشد و زمانی‌که این موارد را به خوبی پیش بردید، می‌توانید استراتژی‌های پیشرفته‌تری برای بازاریابی فروشگاه اینترنتی خود انجام دهید. به نظر شما، این استراتژی‌های پیشرفته شامل چه مواردی می‌باشد؟

اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:

استراتژی فروش و بازاریابی

با پیاده‌سازی چرخۀ تماس در فرآیند، چرخۀ فروش را به حداکثر برسانید. چرخه‌های تماس به تعداد و اطلاعات تماس‌های تکراری اشاره دارند که با حساب‌های کلیدی و چشم‌انداز آن‌ها در یک بازۀ زمانی خاص انجام می‌شوند.
چرخه‌های تماس به شما این امکان را می‌دهند که به‌طور مرتب با چشم‌انداز‌ها ارتباط برقرار کنید، اما این که چند بار پایه و اساس را با چشم‌انداز لمس می‌کنید، به مدل کسب‌و‌کار شما، اهداف فروش و نیازهای منحصر به فرد هر چشم‌انداز بستگی دارد. این تماس‌ها راه‌حل مشکل یا هدف اصلی پیش‌بینی، محصول یا خدمات شما را در ذهن ایجاد می‌کنند.
برای مثال، اگر در فروش اثاثیه بنگاه به بنگاه کار می‌کنید، یک چرخۀ تماس سه ماهه را با مشتریان بالقوه برای به اشتراک‌ گذاشتن جدیدترین طرح‌ها یا ویژگی‌های عرضه شده در هر فصل پیاده‌سازی کنید، که یک تمرین مفید است. این نکته باعث می‌شود چشم‌انداز شما برای فروش در اولویت قرار گیرد و به طور بالقوه روند فروش را تسریع کند.
در جایگاه یک متخصص فروش، می‌خواهید وارد مراحل مختلف از چرخۀ فروش شوید تا از زمان آیندۀ خود بهترین استفاده را ببرید. بیایید چند استراتژی فروش و بازاریابی هوشمندانه را مرور کنیم که به شما کمک می‌کند که فروش را سریع‌تر انجام دهید.

در تدوین استراتژی فروش تفاوت استراتژی و تاکتیک چیست؟

برای این‌که این سوال را عمقی‌تر بررسی کنیم، خوب است اول تفاوت بین استراتژی و تاکتیک را درک کنیم.
اریکا اولسن، نویسنده‌ی بسته‌ی برنامه‌ریزی استراتژیک برای آدمک‌ها، ویرایش دوم، توضیح می‌دهد: “استراتژی قسمت ˈچه چیزیˈ معادله است و به شما کمک می‌کند سوال‌تان را پاسخ دهید. ˈما سعی داریم به چه چیزی دست بیابیم؟ˈبا این حال ممکن است طرح کسب و کارتان هنوز پایدار نباشد: ممکن است برای این‌که کسب و کارتان را نسبت به مشتریان و رقبا در جایگاهی مناسب قرار دهید، نیاز به تعدیل و سبک سنگین کردن داشته‌باشید.”
“هر کسب و کاری منابع محدود دارد و با چشم‌اندازی رقابت‌پذیر دست و پنجه نرم می‌کند. هرچه بیش‌تر به یک چیز بپردازد، از چیزهای دیگر بیش‌تر باز می‌ماند. این مفهوم به تاکتیک، یا بخش ˈچگونهˈ معادله می‌انجامد. تاکتیک‌های شما کمک‌تان می‌کند این سوال را پاسخ دهید: “چگونه قرار است به هدف‌مان برسیم؟” به عبارت دیگر، اولسن توضیح می‌دهد استراتژی عموما برای توصیف رویکرد اصلی و مهم برای رسیدن به یک هدف نهایی استفاده می‌شود. در حالی که تاکتیک‌ها اقداماتی مشخص هستند که برای رسیدن به آن هدف انجام می‌شوند.

استراتژی های برتر فروش

در زیر تعدادی از استراتژی های فروش که توسط بسیاری از شرکت ها و کارشناسان فروش اجرا شده اند ، به شما کمک می کنند تا به اهداف مورد نظر خود برسید.

بر اساس عدد و رقم برنامه ریزی کنید

در فروش باید نگرش جسورانه و بی پروا داشته باشید ، وگرنه تلاشهایتان به باد خواهد رفت. شما باید هدف خود را به روشنی تعریف کنید. اگر هدف درست تعریف نشده باشد ، نمی توانید پیشرفت را پیگیری کنید. بدون ارزیابی از پیشرفت ، نمی دانید که آیا تلاشهایی که انجام می دهید به نتیجه می رسد یا خیر. به فروشندگان باید هدف خاصی داده شود نه فقط برای دستیابی به یک استراتژی رشد. رشد نیز باید اندازه گیری شود و شاخص های عملکرد کلیدی براساس آن تنظیم شوند.
هنگامی که شما یک هدف مشخص دارید ، خواهید دانست که دقیقاً چه کاری می خواهید انجام دهید و چگونه باید آن را انجام دهید. شما می توانید بر این اساس هدف استراتژیک خود را تعیین کنید و به آن برسید.
به عنوان مثال ، به جای اینکه بگوییم فقط می خواهیم فروش خود خود را امسال افزایش دهیم ، شما باید مشخص تر هدف خود را بیان کنید و به جای آن بگویید که باید امسال فروش کسب و کار خود را 21 درصد نسبت به سال قبل بهبود بخشیم. این بدان معناست که شما باید امسال حدود 20 درصد بیشتر از سال گذشته فعالیت کنید. این تفکر باعث دستیابی به هدفگذاری می گردد .

تجزیه و تحلیل داده های گذشته

توسعه استراتژی فروش

داده های فروش گذشته یکی از منابع اطلاعاتی مفید توسعه استراتژی فروش هستند. شما نباید هنگام تعیین اهداف سال جاری ، آنها را نادیده بگیرید. شما باید از ابزارهای مختلف گزارشگیری استفاده کرده و گذشته و داده های خود را تجزیه و تحلیل کنید و زمینه های بهبود را مشخص کنید.
اهداف فروش گذشته را نیز بررسی کنید که بدانید امسال اهداف واقعی و قابل دستیابی را می توانید تعیین کنید. شما باید این نکته را در نظر بگیرید که آیا شما به آن هدف دست یافته اید یا نه ؛ و سپس هدف سال جاری خود را بر این اساس تنظیم نمایید. تجزیه و تحلیل آنچه اتفاق افتاده است و اشتباهاتی که در این زمینه داشته اید به شما در هدفگذاری بهتر و عملکرد مطلوب تر در آینده کمک می کند. و می توانید راهکارهایتان را براساس آن تنظیم کنید.

بازارهای کوچک را هدف قرار دهید

ممکن است هدف قرار دادن کل بازار جذاب و به نظر سودآور باشد . اما همیشه این موضوع در مورد فروش بیشتر و کسب درآمد بالاتر صادق نیست. هنگامی که شما یک بازار کامل را هدف قرار می دهید ، درک و رفع چالش های آن آسان نیست. به همین دلیل است که ما به طور مستقیم بازار بزرگ را هدف قرار نمی دهیم. قدم های کوچک بردارید و روی حجم تجارت در بازر خاصی متمرکز شوید.
در این بازارهای کوچک ممکن است با مشکل روبرو شوید اما ضرر کمتری را برای شما به همراه خواهد داشت ، اما مشکلی که در بازار گسترده با آن روبرو خواهید شد این است که محصول تان بیشتر فروش می رود و در عین حال ممکن است ضررتان هم به اندازه سودتان باشد.

استراتژی های فروش

استراتژی فروش چیست؟

آیا شما سعی در افزایش کارایی فروش سازمان خود دارید، یا اینکه می‌خواهید فقط خودتان فروشنده بهتری می‌شوید؟

استراتژی فروش با آزمایش زمان، به شما کمک می‌کند تا در این زمینه بهترین شوید.

بااین‌حال، در پایان روز، می‌توانید تمام استراتژی‌های فروش در جهان را امتحان کنید، اما بهترین راه برای بهبود، تجربه واقعی است.

ارسال ایمیل به مشتریانتان، برداشتن تلفن و مکالمه با آن‌ها، از هر تعامل چه می‌توانید بیاموزید و درک درستی از انگیزه مشتریان خود برای خرید یا عدم خرید ایجاد کنید .

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش، طرحی است که توسط یک سازمان یا یک فرد در مورد چگونگی فروش محصولات و خدمات و افزایش سود ارائه می‌شود.

استراتژی‌های فروش معمولاً توسط مدیران شرکت همراه با مدیران فروش، بازاریابی و تبلیغات، تهیه می‌شود.

با استفاده از استراتژی فروش می‌توانید برنامه‌ای داشته باشید تا محصولات و خدمات شما به‌صورت پیوسته به فروش برسد.

بنابراین بسیاری از فروشندگان، کارآفرینان و حتی افراد مستقل از یک استراتژی فروش استفاده می‌کنند.

اهمیت استراتژی فروش

اگر تابه‌حال ماهیگیری کرده‌اید و یا اگر این کار را نکرده‌اید این را می‌دانید که گرفتن ماهی آن‌قدر که فکر می کنید و امیدوار هستید ساده نیست.

برای موفق شدن باید از طعمه مناسب استفاده کنید و باید در زمان مناسب در آب مناسب و در عمق مناسب ماهیگیری کنید.

باید بدانید آیا در ساحل ماهیگیری کنید یا از یک قایق استفاده کنید.

همیشه این احتمال وجود دارد که بتوانید خوش‌شانس باشید و یک ماهی بگیرید.

اما همیشه برای به حداکثر رساندن نتایج بهتر است که عرشه را به نفع خود قرار دهید.

همین در مورد فروش و بازاریابی صدق می‌کند.

هر کسب‌وکار نیز صرفاً با فروش خود پیشرفت می‌کند و داشتن استراتژی فروش، به بقا و رشد کسب‌وکار کمک می‌کند.

یک استراتژی فروش به شما امکان می‌دهد تا نیازهای مشتریان را در هر مرحله برطرف کنید.

کمک به مشتری جدید، نیاز به رویکردی متفاوت از کمک به مشتریان فعلی دارد.

نحوه طراحی استراتژی فروش

با طراحی استراتژی فروش می‌توان پایه‌های یک استراتژی قوی را ایجاد کرد.

۱) تعیین اهداف مشخص

فروش مانند اقیانوس بزرگی هست که باید یک مکان برای ایستادن تعیین کنید و یا هدف قرار دهید، در غیر این صورت در اقیانوس سرگردان خواهید شد.

فقط گفتن هدف من “افزایش فروش” کافی نیست. شما باید این هدف را با وضوح بیشتری تعریف کنید .

ا مکان پیگیری پیشرفت چنین اهداف مبهمی وجود ندارد. بدون ارزیابی پیشرفت، نمی‌دانید تلاشی که می‌کنید نتیجه مثمر ثمری دارد یا خیر.

اهداف فروش مانند هر “اهداف” دیگر است. فروش نوع دیگری از مدیریت ارتباط است.

اگر شما می‌دانید که چگونه با روابط (شخصی و شغلی) کنار بیایید، می‌توانید دانش مشابهی را هنگام ایجاد اهداف فروش برای تیم خود استفاده کنید.

وقتی هدف مشخصی داشته باشید، خواهید فهمید که دقیقاً به کجا می‌خواهید بروید و به چه چیزهایی نیاز دارید.

این‌یکی از مؤثرترین استراتژی‌های فروش است که می‌تواند فروش شمارا افزایش دهد.

دررسیدن به اهداف خود عجله نکنید؛ فکر کنید و سپس هدف ایجاد کنید.

به‌عنوان‌مثال، به‌جای اینکه بگویید می‌خواهیم درآمد کسب‌وکار خود را افزایش دهیم، بیشتر مشخص کنید که هدف تجارت ما دستیابی به ۱ میلیارد تومان تا ۳۱ شهریور ۱۴۰۰ است.

بیایید میانگین اندازه معامله را ۵۰ میلیون تومان فرض کنیم، بنابراین شما باید ۲۰ معامله را ببندید تا ۳۱ شهریور ۱۴۰۰ برای رسیدن به هدف خود.

چنین اهداف واضحی به شما جهت می‌دهد و به شما در حفظ تمرکز کمک می‌کند.

آن‌ها قابل‌اندازه‌گیری هستند، بنابراین می‌توانید پیشرفت آن را ارزیابی کنید تا بفهمید چقدر از اهداف خود فاصله‌دارید و برای رسیدن به آنجا چه‌کار دیگری باید انجام دهید.

۲) تجزیه‌وتحلیل فروش گذشته

سوابق فروش تاریخی شما منبع مفیدی از اطلاعات حیاتی است که در هنگام تعیین اهداف نباید از آن‌ها چشم‌پوشی کنید.

با استفاده از ابزارهای مختلف گزارشگیری ، می‌توانید به‌راحتی فروش گذشته خود را تجزیه‌وتحلیل کرده و زمینه‌های پیشرفت را تعیین کنید.

بررسی اهداف و نتایج سال گذشته برای تعیین اهداف واقع‌بینانه و قابل‌دستیابی به همان اندازه مهم است.

اهداف سال قبل را ارزیابی کنید و بفهمید که به آن‌ها رسیده‌اید یا نه.

اگر این‌گونه نیست، پس به دنبال دلایل باشید و بدانید چه اشتباهی رخ‌داده است.

این به ایجاد استراتژی برای عملکرد بهتر در آینده کمک خواهد کرد.

۳) ابتدا بازارهای کوچک را هدف قرار دهید

هدف قرار دادن اهداف مختلف تجاری و بازار ممکن است جذاب باشد. بازار گسترده‌تر بهتر دسترسی دارد. این‌طور نیست؟

خوب، این همیشه جواب نمی‌دهد. وقتی بازار گسترده‌تری را هدف قرار می‌دهید، درک و رفع چالش‌های تجاری آن‌ها دشوار می‌شود.

بنابراین، مستقیماً بازار بزرگ را هدف نگیرید، از این استراتژی فروش استفاده کنید و با تمرکز بر یک بازار خاص و اندازه کسب‌وکار، قدم‌های کودک را بردارید.

مخاطبان بازار را مطالعه کرده و مشکلات پیش روی آن‌ها را درک کنید.

سعی کنید این موضوع را بیان کنید که چگونه محصول شما به آن‌ها در حل مشکلات کمک خواهد کرد.

۴) درباره مشتریان خود تحقیق کنید، آن‌ها را درک کرده و به آن‌ها کمک کنید

بیشتر متخصصین فروش فقط برای ارائه تصویر روشن‌تری از محصول و شرکت خود تماس می‌گیرند.

دانش شما در مورد محصولتان در جذب علاقه مشتری شما کمکی نخواهد کرد.

اگر از مسائل تجاری آن‌ها اطلاع داشته باشید، کارساز خواهد بود.

شرکت‌ها خواهان حل مشکل خود هستند، آن‌ها علاقه‌ای به دانستن ویژگی‌های عالی محصول شما ندارند

قبل از تماس در مورد چشم‌انداز خود تحقیق کنید و اطلاعات حیاتی را برای درک آن‌ها جمع کنید.

سعی کنید متوجه شوید

• اهداف تجاری احتمالی شما چیست؟
• مشتریانتان از چه زمانی در صنعت هستند؟
• چه موانعی مانع رشد آن‌ها می‌شود؟
• آن‌ها برای غلبه بر موانع چه اقداماتی انجام داده‌اند؟چقدر موفق بوده است؟
• دوست دارند چه مناطقی را بهبود ببخشند؟
• آیا آن‌ها با هیچ‌یک از رقبای شما کار می‌کنند؟

فقط وقتی از آن‌ها اطلاع پیدا کنید، قادر به برقراری یک مکالمه معنی‌دار خواهید بود.

شخصی‌سازی مکالمه در جلب اعتماد آن‌ها کمک می‌کند.

مشتری مدار باشید و سعی کنید اطمینان حاصل کنید شما هستید تا واقعاً دریافتن راه‌حلی برای مسئله تجارت به آن‌ها کمک کنید.

۵) گوش فرا دهید

اگر می‌خواهید درفروش موفق شوید، به نیازهای مشتری گوش کنید و درک کنید آن‌ها چه می‌خواهند.

هنر گوش کردن را یاد بگیرید گوش دادن فعال، شمارا با اطلاعات زیادی آشنا می‌کند و می‌تواند در بستن معامله به شما کمک کند.

شما دو گوش دارید و یک‌دهان، بنابراین از گوش‌ها بیشتر استفاده کنید. بجای این‌که داستان محصول خودتان را بگویید بیشتر گوش دهید.

هدف از هر کسب‌وکار کسب درآمد است، اما دستیابی به این هدف زمانی راحت‌تر می‌شود که ما به مشتریان گوش می‌دهیم و نیازهای آن‌ها را درک می‌کنیم.

با صبر و توجه، به چشم‌اندازها و وقت مشتریان احترام بگذارید گوش دادن نه‌تنها می‌تواند به درک چشم‌انداز آن‌ها کمک کند بلکه می‌تواند به ایجاد رابطه مناسب با آن‌ها نیز کمک کند.

بااین‌وجود، بیشتر متخصصان فروش به روی ارائه محصول خود تمرکز می‌کنند به‌این‌ترتیب چشم‌اندازهای مشتریان نادیده گرفته می‌شود بنابراین علاقه‌ای آن‌ها از پیشنهاد‌های شما از دست خواهد رفت.

۶) شرکت خود را از رقبای خود متمایز کنید

شما از رقبای خود بهتر هستید؟ پاسخ به این سؤال می‌تواند به شما کمک کند.

با گسترش مشتری شما استانداردهای خود را بالا ببرید و بر متفاوت بودن تمرکز کنید تا از رقبا برتری داشته باشید.

این‌یکی از استراتژی‌های فروش است که اکثر مارک‌های بزرگ نیز برای برتری از آن استفاده می‌کنند.

به‌عنوان‌مثال، نایک راه‌حل‌های متناسب با مشتری را ارائه می‌دهد تا متفاوت از رقبا باشد.

نایک به مشتریان این امکان را می‌دهد تا بخشی از کالایی را که خریداری می‌کنند، سفارشی کنند.

این حتی نام ورزشکاران حرفه‌ای را نیز به خود جلب می‌کند تا توجه جوانان را به خود جلب کند مانند:

کفش‌های کتانی Nike Air Jordan Retro XI بر اساس نسخه‌های اصلی ۱۹۹۶ برای مایکل جردن طراحی‌شده است.

شرکت‌ها همیشه ترجیح می‌دهند با بهترین‌ها کار کنند.

آن‌ها محصولات را باهم مقایسه می‌کنند تا بفهمند چه چیزهایی بهتر است و چه چیزی برای تجارت آن‌ها مفید است.

بنابراین، ضروری است که مزایای رقابتی خود را به‌طور تأثیرگذار کشف و نمایش دهید.

انجام کاری که دیگران انجام می‌دهند راحت و” ایمن “است، اما جنجال ایجاد کنید و کاری کاملاً متفاوت انجام دهید. این شجاعت می‌خواهد.

۷) قصه‌گویی را برای فروش در آغوش بگیرید

قصه‌گویی در صورت استفاده هوشمندانه، یک استراتژی فروش تأثیرگذار است.

شما می‌توانید به‌راحتی جزئیات پیچیده یک محصول را از طریق این محیط خلاق قابل‌هضم کنید.

داستان‌ها به محصول شما معنی می‌دهند و شمارا از رقبا متمایز می‌کنند.

یک داستان خوب باعث ایجاد علاقه و تحریک احساسات می‌شود. بنابراین مشتریان می‌توانند با محصول شما ارتباط برقرار کنند.

دانیل آمبروز، مشاور فروش استراتژی، تاکتیک و آموزش می گوید: فروشندگان برتر قصه‌ها را تعریف می‌کنند.

زیرا این امر مشتریان را درگیر خود می‌کند و پیام فروش را در زمینه‌ای قرار می‌دهد که توجه چشم‌انداز را جلب می‌کند، حتی ممکن است احساسات مشتری را جلب کند.

یک داستان ساختاری را فراهم می‌کند که درک سطح افراد عادی و به خاطر سپردن آن آسان‌تر می‌شود.

بنابراین در صورت عدم حضور در اتاق، چشم‌انداز شما می‌تواند از دارایی شما استفاده کند و از آن دفاع کند.

داستان‌سرایی استراتژی فروش است که می‌تواند در هر قسمت از روند فروش شما استفاده شود.

مثل‌اینکه در هنگام دادن نسخهٔ نمایشی محصول، می‌توانید به چشم‌اندازهای خود این داستان را بگویید

که چگونه یکی از چشم‌اندازهای نامطمئن شما به مشتری راضی شما تبدیل‌شده و گواهی‌نامه آن‌ها را برای افزودن اعتبار نشان دهید.

۸) صبور باشید و مذاکره کنید

مذاکره مهم‌ترین مرحله از فرآیند فروش است که در آن معامله می‌تواند پایان یابد.

این نقطه‌ای است که هنگام برقراری ارتباط با مشتری باید بیشتر مراقب باشید.

صبور بودن در هنگام مذاکره یک استراتژی فروش است که می‌تواند به شما در پس‌انداز معامله کمک کند.

“صبر یکی از قدرتمندترین روش‌های مذاکره است”

این احتمال ممکن است تهاجمی شود اما شما باید آرام باشید زیرا ممکن است در پایان، یک معامله را از دست بدهید.

علاوه بر این، احتمال دارد که لحظه‌ای تخفیف بدهید یا با شرایطی که می‌تواند شمارا به دردسر بیندازد، موافقت کنید.

بنابراین، فکر کنید و قدم خود را بردارید. ممکن است در ابتدا چشم‌انداز یک اجبار به نظر برسد اما شما باید هوشمندانه نه را به یک بله تبدیل کنید.

۹) از نسخه رایگان استفاده کنید

یکی از رایج‌ترین استراتژی‌های فروش است که برای جذب مشتری جدید استفاده می‌شود.

نام های مشهوری مانند اسکایپ، Dropbox، Netflix و برنامه Buffer آزمایش‌های رایگان را ارائه می‌دهند تا مشتریان بتوانند مزایای استفاده از خدمات خود را تجربه کنند.

پس از پایان زمان دوره آزمایشی، همه‌چیز در ذهن مشتری تازه و مثبت است و حالا بهترین زمان برای تماس گرفتن و به اشتراک گذاشتن اطلاعات بیشتر هست سپس می‌توانید پاسخ مثبت دریافت کنید.

مشتریانی که پس از آزمایش رایگان خرید از شمارا انتخاب نمی‌کنند، همچنان می‌توانند منابع ارزشمندی برای بازخورد باشند.

یادگیری اینکه چرا پیشنهاد آزمایشی شما برای آن‌ها قانع‌کننده نبوده است،

ممکن است به شما کمک کند پیشنهادی در آینده تهیه کنید که برای آن‌ها قانع‌کننده باشد،

یا ممکن است شمارا از تغییراتی که باید برای محصول خود ایجاد کنید آگاه سازد تا باعث جذابیت بیشتر برای مشتریان شود.

سخن آخر

مهم نیست که شما در حوزه فروش تازه‌وارد هستید یا یک بازیگر معتبر هستید، این استراتژی‌های فروش ممکن است هنگام فروش به کمک شما بیایند.

اما بدیهی است که بازدهی گرفتن از استراتژی فروش کار ساده نیست و انجام آن نیاز به زمان زیادی دارد.

برای ایجاد یک استراتژی فروش مؤثر، ابتدا باید مشتری ایده آل خود را واقعاً درک کنید.

چالش‌های مشترک آن‌ها چیست؟ آن‌ها در تلاش‌اند در حرفه خود به چه چیزهایی برسند و چگونه می‌توانید به آن‌ها در انجام این کار کمک کنید؟

این‌یک موضوع مشترک است که وقتی بینش و داده‌های مربوط به مشتریان خود را جمع‌آوری می‌کنید، می‌توانید استراتژی‌ای ایجاد کنید که نیازهای آن‌ها را با اهداف شما هماهنگ کند.

انواع استراتژی بازاریابی چیست ؟ Marketing Strategy

استراتژی بازاریابی نیاز هر سازمانی است. فرقی نمی‌کند شما مدیر یک شرکت چندملیتی باشید یا به تازگی شروع به کار در اولین کسب و کار کوچک خود کرده‌اید، هر شرکتی در جهان به یک استراتژی بازاریابی (استراتژی مارکتینگ) موثر برای ایجاد آگاهی از برند و سوق دادن مشتریان جدید به محصولات و خدمات خود نیاز دارد. با این حال، اگر هرگز در نوشتن استراتژی های بازاریابی شرکت نکرده‌اید، گفتن آن آسان‌تر از انجام آن است.

مؤثرترین استراتژی‌های بازاریابی، هر جنبه‌ای از جریان بازاریابی را در نظر می‌گیرند، از درک کامل شخصیت‌های مخاطب شما تا بودجه بازاریابی مشخص و موارد دیگر. در استراتژی بازاریابی شرکت چیزهای زیادی برای پوشش وجود دارد.

در این راهنما، ما قصد داریم در ابتدا به تعریف استراتژی بازاریابی بپردازیم و سپس به برخی استراتژی های فروش از بهترین استراتژیهای بازاریابی در تمام دوران‌ها نگاهی بیندازیم و توضیح دهیم که چگونه می‌توانید از انواع مختلف استراتژی‌های بازاریابی برای به حداکثر رساندن بازده خود در کمترین زمان استفاده کنید.

استراتژی بازاریابی چیست ؟

استراتژی بازاریابی (استراتژی مارکتینگ Marketing Strategy) یک استراتژی است که اهداف بازاریابی یک سازمان را در یک کل منسجم یکپارچه می کند. به‌طور ایده‌آل برگرفته از تحقیقات بازار، بر ترکیب محصول ایده‌آل برای دستیابی به حداکثر پتانسیل سود تمرکز دارد. استراتژی مارکتینگ در یک برنامه بازاریابی تعیین می شود.

مارکتینگ استراتژی نتیجه تصمیم گیری در مورد نحوه تبلیغ یک محصول یا خدمات خاص به مشتریان هدف است. استراتژی های بازاریابی برای افزایش فروش، عرضه محصولات جدید و به طور کلی تامین سود برای یک شرکت استفاده می شود.

استراتژی ها شامل ساخت و اجرای آمیخته بازاریابی است. آمیخته بازاریابی، که به عنوان 4p یا 7p نیز شناخته می شود، به محصول، قیمت، بسته بندی، تبلیغ و مکان یا توزیع اشاره دارد.

مانند یک برنامه بازاریابی، استراتژی بازاریابی شما باید “P” بازاریابی را پوشش دهد:

• محصول – چیزی که می خواهید بفروشید
• قیمت – حاشیه سود، بودجه بازاریابی و غیره
• مکان – از چه کانال ها یا پلتفرم هایی استفاده خواهید کرد؟ (به عنوان مثال، آیا در رسانه های اجتماعی تبلیغ می کنید، از بازاریابی ایمیلی استفاده می کنید یا آفلاین می شوید؟) در نظر بگیرید که مشتریان شما در حال حاضر وقت خود را برای مکان های بازاریابی بهینه می گذرانند.
• پروموشن (ارتقاء)- برای رسیدن به چه چیزی تلاش می کنید؟ (آیا امیدوارید حضور خود را در رسانه های اجتماعی ایجاد کنید، درک برند را افزایش دهید، محصول جدیدی را تبلیغ کنید یا چیز دیگری؟)
• مردم – مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند؟ چه چیزی آنها را هدایت می کند

هنگامی که به این سوالات پاسخ دادید، در موقعیتی عالی برای شروع ساختن استراتژی بازاریابی شرکت خود خواهید بود.

استراتژی مارکتینگ کسب و کار شما را بر اساس اهداف کلی کسب و کارتا شکل می دهد. این شامل تعریفی از کسب و کار شما، توصیفی از محصولات یا خدمات شما، مشخصاتی از کاربران یا مشتریان هدف شما است و نقش شرکت شما را در رابطه با رقبا مشخص می کند.

استراتژی مارکتینگ اساسا سندی است که شما از آن برای قضاوت در مورد مناسب بودن و اثربخشی برنامه های بازاریابی خاص خود استفاده می کنید.

تعریف دانشگاه استنفورد از استراتژی بازاریابی

یک استراتژی بازاریابی از چندین مؤلفه به هم مرتبط به نام آمیخته بازاریابی تشکیل شده است: آمیخته بازاریابی شامل پاسخ به یک سری سؤالات مربوط به محصول و مشتری است.

یک استراتژی مارکتینگ به سازمان اجازه می دهد تا منابع محدود خود را بر روی بزرگترین فرصت ها در جهت افزایش فروش و مزیت رقابتی خود متمرکز کند. اغلب شرکت‌ها مبلغ زیادی را صرف فعالیت‌های تبلیغاتی می‌کنند که به نتیجه نمی‌رسند. در عوض نگاهی دقیق تر به محصول، بسته بندی و قیمت ، مشتری بی اندازید و کشف کنید که چه چیزی شرکت شما را متمایز می کند. وقتی در مورد پیشنهادات خود شفاف و مطمئن باشید، می توانید کمتر برای استراتژی مارکتینگ خود هزینه کنید و به نتایج بهتری برسید.

نگاه پرافیت به استراتژی مارکتینگ

یک استراتژی بازاریابی اهداف را تعریف می کند و روش راضی کردن مشتریان در بازارهای هدف را تعیین میکند. لزومی ندارد که حتما راهبرد بازاریابی نوشته شود، اما در صورت وجود، برقراری ارتباط با افراد خارج از سازمان مانند مدیر بانک یا سایر سرمایه گذاران، آسان تر است.

مجموعه‌ای از استراتژیهایی که معمولاً در کسب‌وکارهای کوچک‌تر یافت می‌شوند، استراتژی‌های رشد هستند. یکی از راه‌های نگاه کردن به استراتژیهای رشد کسب‌وکارتان، استفاده استراتژی های فروش از محصولات و بازارها یا مشتریان است.

به بیان ساده، استراتژی های بازاریابی کسب و کار ابزاری هستند که بازاریابان برای تشریح کمپین های مختلف و مدل های بازاریابی خود از آن استفاده می کنند. این روشی است که چگونه مشتریان را به محصولات و خدمات خود علاقه مند کنید.

برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی موثر، باید چهار کار را انجام دهید:

1. بدانید چه کسی محصولات یا خدمات شما را می‌خرد (مشتریان شما چه کسانی هستند؟)
2. درک کنید که چگونه این افراد را برای خرید/ادامه خرید محصولات یا خدمات خود تشویق کنید
3. بدانید که رقبای شما چه کسانی هستند و برای رسیدن به اهداف مشابه چه می کنند
4. نحوه اندازه گیری موفقیت کمپین ها و تلاش های بازاریابی خود را بدانید.

روش نوشتن یک استراتژی مارکتینگ موثر

ایجاد یک استراتژی بازاریابی موثر بر اساس یک فرآیند پنج مرحله ای است:

1. درک فضای بازار و نقاط قوت و ضعف بازاریابی
2. توسعه یک استراتژی بازاریابی
3. ایجاد یک برنامه بازاریابی
4. اجرای طرح
5. نظارت بر موفقیت طرح

استراتژی بازاریابی واقعی یک نقشه راه برای ایجاد و ارائه ارزش واقعی به گروه های مختلفی از مشتریان ارائه می دهد. همه استراتژی های بازاریابی موفق باید با مشتری شروع و به پایان برسند. بنابراین بازاریابان باید مفروضات خود را در مورد مشتریان خود به طور مداوم آزمایش کنند.

انواع استراتژی های بازاریابی

اکنون زمان آن رسیده است که استراتژی های بازاریابی و نحوه عملکرد آنها به عنوان بخشی از طرح بازاریابی شما را بررسی کنیم.

انواع مختلفی از استراتژیهای بازاریابی وجود دارد که می توانید بسته به نیازهای تجاری خود از آنها استفاده کنید. اینها برخی از اصلی‌ترین مواردی هستند که احتمالاً با آنها روبرو خواهید شد:

استراتژی بازاریابی رسانه های اجتماعی

امروزه، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی بخش بزرگی از برنامه بازاریابی هر کسب‌وکاری است، زیرا راهی بسیار قانع‌کننده برای هدایت ترافیک، ایجاد آگاهی از برند، و بهره‌گیری از اگاه سازی اجتماعی است که بازاریابی آنلاین آن در اختیار گرفته است.

طبق تحقیقات اخیر، حدود 54% از کاربران رسانه‌های اجتماعی از پلتفرم‌های اجتماعی برای تحقیق درباره برندها و محصولات استفاده می‌کنند و 89% از مصرف‌کنندگانی که یک برند خاص را دنبال می‌کنند، از آن برند خرید می‌کنند.

با این ارقام، اگر از یک استراتژی بازاریابی موثر در رسانه های اجتماعی استفاده نمی کنید،امتیازهای بسیاری را از دست داده اید.

استراتژی بازاریابی ایمیلی

دریافت ایمیل‌ مشتریان (برای ارسال خبرنامه) ،بخشی ضروری از استراتژی بازاریابی شما باشد و راهی عالی برای ادامه گفتگو با افرادی است که به برند شما ابراز علاقه کرده‌اند.

ابزارهای ایمیل مارکتینگ زیادی برای کمک به شما در این زمینه وجود دارد. با این حال، شما همچنان به یک مارکتینگ استراتژی ایمیلی موثر برای تولید ایمیل‌های متقاعدکننده و منسجم نیاز دارید که خوانندگان را به خریداران تبدیل می‌کند.

استراتژی بازاریابی درونگرا

یک استراتژی بازاریابی درونگرا همه چیز در مورد جذب مشتریان و هدایت ترافیک به وب سایت یا محصولات شما است. به‌جای استفاده از تکنیک‌های بازاریابی «تخریب‌کننده» (مانند تبلیغات تلویزیونی)، بازاریابی درون‌گرا مربوط به تولید مشتری راغب با استفاده از افرادی است که به محصولات، خدمات یا برند شما در کل علاقه نشان داده‌اند.

بازاریابی ایمیلی می تواند نمونه خوبی از یک استراتژی بازاریابی ورود به بازار باشد. اگر شخصی در لیست ارسالی شما مشترک شده باشد، به احتمال زیاد تا حد زیادی به آنچه شما برای گفتن دارید علاقه مند است. این به شما امکان می‌دهد رویکرد نرم‌ و ساده تری در بازاریابی خود داشته باشید، زیرا این سرنخ‌ها (مشتری راغب) در حال حاضر بیشتر به انتهای قیف فروش نزدیک و عملیات فروش به انتها میرسد.

یکی دیگر از استراتژی های بازاریابی می تواند پست های استراتژی های فروش وبلاگ باشد. افراد فقط پست های وبلاگ مربوط به عبارات و علایق جستجوی خود را می بینند، به این معنی که آنها نیازی را بیان کرده اند که حداقل تا حدودی به چیزی که شما می فروشید مربوط می شود.

مشتریان شما همیشه سرنخی در مورد استراتژی مارکتینگ شما ارائه می دهند. آنها به شما کمک می کنند تا بفهمید روی چه چیزی تمرکز کنید.

استراتژی بازاریابی محتوا

یک استراتژی تولید محتوا احتمالاً با یک استراتژی بازاریابی درونگرا همپوشانی دارد، اما مشخص تر است. با استراتژی های بازاریابی محتوا، شما بر تولید محتوایی تمرکز می کنید که افراد را به سمت خود جذب می کند و علاقه ایجاد می کند.

این احتمالاً پست های وبلاگ و مقالات سفید را پوشش می دهد و حتی می تواند با بازاریابی رسانه های اجتماعی شما همپوشانی داشته باشد.

به طور موثر، هر بخشی از کمپین های بازاریابی شما که به محتوا نیاز دارد، به یک استراتژی بازاریابی محتوا موثر نیاز دارد.

استراتژی تحریریه

اتخاذ رویکرد تحریریه Editorial strategy یک استراتژی بازاریابی حیاتی برای شرکت‌های تبلیغاتی است، زیرا فرمت‌های محتوا، گردش کار و کانال‌هایی را که برای رسیدن به اهداف بازاریابی خود از آنها استفاده خواهید کرد، برجسته می‌کند.

این شبیه به نوعی از استراتژی های بازاریابی است که انتظار دارید در یک سازمان خبری یا رسانه ای ببینید و می تواند برای برندسازی یا تبلیغ کنندگان ضروری باشد تا تلاش ها و ایده های بازاریابی خود را در کانون توجه قرار دهند.

استراتژی ارتباطات بازاریابی

استراتژی ارتباطات بازاریابی شما باید در درجه اول بر پیام و ارزش پیشنهادی برند شما متمرکز باشد. همه چیز به این بستگی دارد که چگونه می خواهید آنچه را که باید بگویید.

1. لحن صدای شما جدی است یا طنز؟
2. آیا خود را به عنوان یک متخصص در صنعت خویش، بازاریابی می کنید؟
3. پیامی که می خواهید برسانید چیست؟

استراتژی بازاریابی دیجیتال

بازاریابی دیجیتال احتمالاً نیازی به معرفی زیادی ندارد… این استراتژی بازاریابی همه بازاریابی آنلاین، سئو، تولید سرنخ رسانه های اجتماعی، بازاریابی عملکرد و موارد دیگر را در بر می گیرد. به طور موثر، اگر آنلاین است، باید توسط استراتژی مارکتینگ دیجیتال شما پوشش داده شود.

استراتژی بازاریابی داخلی

اگرچه بازاریابی داخلی برای SMB ها کمتر حیاتی است، اما می تواند بخشی حیاتی از تلاش های بازاریابی برای شرکت های بزرگ باشد. بازاریابی داخلی می تواند مسائل پیش پا افتاده تری را نیز پوشش دهد، مانند به روز نگه داشتن کارکنان در مورد هرگونه تغییر در شرکت، نام تجاری، یا رویه های داخلی.

استراتژی روابط عمومی

اگر در تجارت هستید، احتمالاً می دانید که استراتژی های روابط عمومی چقدر می توانند پیچیده باشند. نه تنها به درستی انجام روابط عمومی تضمین می کند که مشتریان خود را راضی نگه می دارید، بلکه برای محافظت از تصویر برند شما در چشم سهامداران، رسانه ها و حتی ارگان های دولتی یا سایر مؤسسات تأثیرگذار نیز حیاتی است.

هر کسب و کار بزرگی باید یک تیم PR اختصاصی داشته باشد که مسئولیت تصویر عمومی برند را بر عهده دارد. روابط عمومی خوب علاوه بر محافظت از آن، می تواند تبلیغات شفاهی ارزشمندی را نیز ارائه دهد.

استراتژی سئو

سئو باید بخشی از همه استراتژیهای بازاریابی مختلف باشد. با این حال، ممکن است برای شما مفید باشد که برخی از تلاش‌های بازاریابی خود را به صراحت به سئو اختصاص دهید، زیرا احتمالاً این منبع اصلی تولید سرنخ شما خواهد بود.

سئو (یا بهینه سازی موتورهای جستجو) تقریباً همان چیزی است که روی قلع می گوید: هنر استفاده از کلمات کلیدی و عبارات برای افزایش دید زمانی که کاربران عبارات مرتبط را در اینترنت جستجو می کنند. بهترین راه برای هدایت ترافیک به وب سایت شما، درست کردن سئو سایت است و باید در تمام استراتژیهای بازاریابی دیجیتال و بازاریابی محتوا در ذهن شما باشد.

به طور طبیعی، سئو فراتر از بهینه‌سازی کلمات کلیدی است و بسیاری از جنبه‌های دیگر را در نظر می‌گیرد تا به شما کمک کند تا در صفحات نتایج موتورهای جستجو (SERP) رشد کنید. بنابراین، ایده خوبی است که حداقل یک عضو تیم بازاریابی را به آخرین روندهای سئو اختصاص دهید تا بتوانید رتبه 1 را در گوگل کسب کنید.

هنگامی که استراتژی بازاریابی را نوشتید، به برنامه بازاریابی Marketing Plan خود فکر کنید.

مشاوره استراتژی مارکتینگ

شرکت IranMCT به شما کمک می کند تا بیشتر در مورد استراتژی مارکتینگ فکر کنید:

برنامه ریزی استراتژیک – یتیم فرهنگ مدیریت شما است. ما نمونه هایی از آنچه مدیران هنگام مشاوره در خصوص استراتژی و برنامه ریزی می گویند را با شما اشتراک می گذارد:

• “به نظر می رسد تجربه خوبی است، اما آیا می توانم اجرایش کنم؟”
• “در این شرکت، همه افراد بسیار استراتژیک هستند، بنابراین ما به دنبال افرادی هستیم که بتوانند اجرا کنند.”
• “اگر نتوانید اجرا کنید، “استراتژی” چه فایده ای دارد؟
• “استراتژی ما این است که یک ایمیل به لیست مشتریان ارسال کنیم تا آنها را از تغییرات مطلع کنیم.”
• “استراتژی اینجا هزینه ها را پرداخت نمی‌کند، بلکه اجراست که مهم است”

اگر نظر مدیران برندهای رقیب شما نیز اینگونه باشد، متمایز کردن خود و برتری دادن نباید خیلی سخت باشد.

• بازاریابی ویدیویی ( ویدیو مارکتینگ ) Video Marketing
• تأثیر رسانه های اجتماعی بر آگاهی از برند

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

انواع استراتژی‌های بازاریابی – قسمت دوم

استراتژی‌های بازاریابی توسط کسب و کارها برای تبلیغ محصولات و خدمات استفاده می‌شوند. بیایید تعریف استراتژی بازاریابی را بررسی کنیم.

تعریف استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی توسط شرکت‌های مختلف برای جلب توجه مصرف‌کنندگان استفاده می‌شود. همچنین برای آگاه‌سازی مشتریان درباره ویژگی‌ها، مشخصات و مزایای محصولات شرکت مورد استفاده قرار می‌گیرد. این استراتژی اساسا متمرکز بر تشویق مشتریان هدف برای خرید محصولات و خدمات خاص است. استراتژی‌های بازاریابی می‌توانند کاملا نوآورانه باشند و یا آن‌هایی که قبلا توسط کسب و کارهای دیگر استفاده شده‌اند مورد استفاده مجدد قرار گیرند.

داشتن استراتژی بازاریابی اثربخش کمک می‌کند تا از رقبای خود پیشی بگیرید.

انواع مختلفی از استراتژی‌های بازاریابی وجود دارند. شما باید موضوعات مورد نیاز کسب و کار خود را انتخاب کنید. قبل از انتخاب استراتژی بازاریابی مناسب برای کسب و کار خود، نکات زیر را در نظر بگیرید.

۱- جمعیت و بازار هدف را تعیین کنید

تعیین جمعیت هدف یک گام ضروری در انتخاب استراتژی بازاریابی است. این امر اطلاعات جمعیتی مناسب را ارائه می‌دهد که به انتخاب مناسب‌ترین برنامه بازاریابی برای کسب و کار شما کمک می‌کند.

۲- مخاطبان خود را آزمایش کنید

ایجاد یک فرآیند فرضی خرید برای تست مخاطبان، موثر خواهد بود. هنگامی که رفتار خرید مخاطبان را در نظر می‌گیرید، می‌توانید استراتژی بازاریابی مناسب‌تری را انتخاب کنید.

۳- استراتژی‌های بازاریابی را در نظر بگیرید

وقتی اطلاعات جمعیت شناسی را بدست آوردید؛ دانش، نگرش و رفتار مشتریان را نیز بررسی کنید. اگر اطلاعاتتان کامل شود می‌توانید استراتژی بازاریابی مناسب‌تری را انتخاب نمایید.

۴- استراتژی‌ها را ارزیابی کنید

هنگامی که استراتژی‌های بازاریابی را در نظر گرفته و آن‌هایی را که قابل استفاده هستند پیدا کردید، آن‌ها را بررسی نموده، اعمال کنید و سپس طریقه عملکرد آن‌ها را مورد ارزیابی قرار دهید. این فرآیند باید برای اهداف آزمایشی انجام گیرد و از استراتژی مناسب و سازنده استفاده شود.

انواع استراتژی‌های بازاریابی

انواع مختلفی از استراتژی‌های بازاریابی وجود دارد. گردآوری یک استراتژی بازاریابی شامل تجزیه و تحلیل نیازهای کسب و کار، مخاطبان هدف و مشخصات محصولات شما است.

دو نوع اصلی از استراتژی بازاریابی عبارتند از:

۱- بازاریابی کسب و کار به کسب و کار یا B2B

۲- بازاریابی کسب و کار به مصرف‌کننده یا B2C

شایع‌ترین نوع بازاریابی، بازاریابی کسب و کار به مصرف‌کننده است.

در ادامه انواع مختلف استراتژی‌های بازاریابی که در دسترس هستند را معرفی کرده‌ایم.

۱- تبلیغات پولی

این امر شامل رویکردهای متعددی برای بازاریابی از جمله روش‌های سنتی مانند رسانه‌های چاپی می‌باشد. همچنین یکی از شناخته‌شده‌ترین روش‌های بازاریابی، بازاریابی اینترنتی است. این شامل روش‌های مختلف مانند PPC (تبلیغات پرداخت به ازای هر کلیک) و تبلیغات پولی گوگل ادز (Google Ads) می‌باشد.

۲- بازاریابی موضوعی

بازاریابی موضوعی، خدمات و محصولات شرکت را به یک مسئله اجتماعی مرتبط می‌کند. این به عنوان بازاریابی ارتباطی نیز شناخته شده است.

۳- بازاریابی ارتباطی

این نوع بازاریابی اساسا بر روی مشتری‌مداری متمرکز است. بهبود روابط موجود با مشتریان و بهبود وفاداری مشتری از اصلی‌ترین اهداف این نوع بازاریابی می‌باشد.

۴- بازاریابی پنهانی

این نوع استراتژی بر بازاریابی محصولات در حالی که مشتریان از استراتژی بازاریابی بی‌اطلاع هستند، تمرکز دارد. همچنین به عنوان بازاریابی در خفا نیز شناخته می‌شود.

۵- بازاریابی کلامی یا دهان به دهان

این نوع بازاریابی کاملا بر این مبنا است که شما چه احساسی را به مردم می‌دهید. بازاریابی دهان به دهان به طور سنتی مهم‌ترین نوع استراتژی بازاریابی می‌باشد. هنگامی که شما خدمات با کیفیت را به مشتریان ارائه دهید، احتمال دارد آن‌ها نزد دوستان و آشنایان خود از کسب و کار شما تعریف کنند.

۶- بازاریابی اینترنتی

این نوع بازاریابی که به عنوان بازاریابی ابری نیز شناخته می‌شود، معمولا در اینترنت اتفاق می‌افتد. تمام موارد بازاریابی در اینترنت به اشتراک گذاشته شده و از طریق روش‌های مختلف تبلیغ می‌شوند.

۷- بازاریابی معامله‌ای

فروش، چالش‌برانگیزترین قسمت بازاریابی است. حتی برای بزرگترین خرده‌فروشان، فروش همیشه دشوار است، به ویژه هنگامی که اهدافی با حجم بالا وجود دارد. با این حال با استفاده از استراتژی‌های بازاریابی جدید، فروش چندان سخت نخواهد بود. در بازاریابی معامله‌ای، خرده‌فروشان با کوپن‌های خرید، تخفیف و شرکت در رویدادهای بزرگ مشتریان را تشویق می‌کنند تا محصولاتشان را خریداری نمایند. این باعث افزایش شانس فروش و ایجاد انگیزه در مخاطبان هدف برای خرید محصولات تبلیغ‌شده می‌شود.

۸- بازاریابی گوناگون

این روش، با سفارشی کردن و ادغام استراتژی‌های بازاریابی مختلف و جذب مخاطبان گوناگون سر و کار دارد و جنبه‌های مختلف مانند فرهنگ، عقاید، نگرش‌ها، دیدگاه‌ها و دیگر نیازهای خاص مشتریان یا مخاطبان را پوشش می‌دهد.

۹- داستان‌سرایی

داستان‌سرایی یک راه احساسی برای دستیابی به مخاطب است. شما می‌توانید داستان‌های شخصی، داستان‌های برند یا داستانی از یکی از مشتریان خود پس از کسب اجازه از آن‌ها تولید کنید. یک روند دیگر وجود دارد که یک داستان را دقیقاً در شش کلمه بیان می‌کند. در اینجا نویسنده برای خلق یک داستان کوتاه و معنی‌دار به مهارت‌های نوشتاری بالایی نیاز دارد. این نوع استراتژی بازاریابی به شما کمک می‌کند تا اعتماد و وفاداری مشتریان خود را جلب کنید.

۱۰- برنامه ارجاع

این نوع استراتژی بازاریابی باعث می‌شود از مشتریان فعلی خود، برای جذب مشتریان جدید استفاده کنید. اگر مشتریان شما از دوستان خود بخواهند محصول یا خدماتتان را بخرند، مشوق یا مزایایی را به آن‌ها می‌پردازید. مردم معمولاً بازاریابی دهان به دهان را انجام می‌دهند تا از مزایای آن بهره‌مند شوند. مبلغی که به آن‌ها پرداخت می‌کنید در مقابل بازدهی که دریافت خواهید کرد بسیار ناچیز است. قبل از دادن مزایا، راهی برای پیگیری ارجاعات انجام‌شده توسط مشتریان خود پیدا کنید.

۱۱- رویدادهای شبکه‌سازی

بله، بازاریابی اینترنتی مخاطبان شما را جذب خواهد کرد؛ اما تکنیک‌های بازاریابی دیگری نیز وجود دارند که نمی‌توانید از پشت صفحه کامپیوتر انجام دهید. برای این کار، باید در دنیای واقعی قدم بردارید و رویدادهای شبکه‌سازی را سازماندهی کنید تا مخاطبان بالقوه‌ای را به دست آورید که ممکن است از خدمات شما لذت ببرند. به عنوان مثال، اگر در حال ارائه یک دوره آنلاین هستید، می‌توانید غرفه‌ای راه‌اندازی کنید که افراد بتوانند با شما تماس بگیرند و اطلاعات کافی را در مورد دوره خود با آن‌ها به اشتراک بگذارید و با ارائه تخفیف‌های اضافی آن‌ها را به شرکت در دوره تشویق نمایید.

۱۲- بازاریابی محتوا

مردم از شرکت در مسابقات لذت می‌برند. شما می‌توانید از پلتفرم‌های آنلاین مانند فیسبوک، اینستاگرام، یوتیوب یا سایر پلتفرم‌های آنلاین برای اجرای مسابقات استفاده کنید. برگزاری مسابقه بهترین راه برای هدایت ترافیک به وبسایت شما و بهینه‌سازی نرخ تبدیل است. می‌توانید دستگاه‌های دیجیتال یا بلیط سفر را به عنوان جایزه اهدا نمایید.

جمع‌بندی

برای جمع‌بندی می‌توانیم بگوییم که استراتژی‌های بازاریابی، محصولات و خدمات را تبلیغ می‌کنند. آن‌ها همچنین برای هدف قرار دادن مخاطبان و حصول اطمینان از پیشرفت مناسب کسب و کار تدوین می‌شوند.