قیف فروش را بشناسید

توجه به مشتریانی که در قسمت قیف میانی و پایینی هستد از اهمیت بیشتری برخوردار است زیرا آن‌ها فراتر از سطح آگاهی و علاقه خود قدم برداشته و وارد مرحله جدیدی در ارتباط با محصول و خدمات شما شده‌اند. با این اوصاف متوجه می‌شوید که چرا مدیریت قیف فروش اهمیت دارد. حتی اگر در ابتدا رشد و نمو و فروش شرکتتان خوب نباشد؛ چشم اندازه‌های بسیار خوبی در انتظار شما خواهد بود. بهترین راه برای جلوگیری از ضرر در فرایند فروش، ایده و نوآوری در مراحل فروش است. در برخی شرکت‌ها از مراحل فروش به شرح زیر استفاده می‌شود:

علوم انسانی|پاورپوینت قیف فروش چیست

پاورپوینت قیف فروش چیست پاورپوینت قیف فروش چیست شامل 37 اسلاید زیبا ، که با جدیدترین نسخه پاورپوینت طراحی شده و تمام اسلایدها دارای slide show بسیار زیبا و کارشده و قابل ویرایش می باشد . همچنین به راحتی می توان قالب آن را به مورد دلخواه تغییر داد و در تهیه آن کلیه اصول نگارشی، املایی و چیدمان و جمله بندی رعایت گردیده است. این پاورپوینت برای دانشجویان کاربرد دارد. در ادامه ابتدا بخشی از متن این پاورپوینت را برای شما آورده ایم ، سپس فهرست مطالب و در انتها تصویری از پیش نمایش اسلایدهای این پاورپوینت را برای شما قرار داده ایم تا بتوانید جزئیات آن را مشاهده کنید و در صورت تمایل در ادامه مطلب آن را دانلود نمایید . مختصری از متن مقدمه قیف فروش (Sales Funnel که آن را با نام قیف بازاریابی هم می شناسند) در حقیقت همان پروسه ی فروش است که سازمان ها با استفاده از آن مشتریان بالقوه را به سمت خرید محصول یا خدمات، هدایت و ترغیب می کنند. یک قیف ساده را تصور کنید، تمام کسانی که به نوعی با سازمان ما، محصولات و یا خدماتمان از طریق فعالیت های بازاریابی آشنا می شوند، ورودی های قیف، و تمام کسانی که در نهایت اقدام به خرید می کنند، خروجی های قیف (مشتریان واقعی) هستند. یعنی نسبت خریداران به مشتریان واقعی کمتر از یک و عددی کوچک است. هرچند با پیدا کردن ورودی بیشتر احتمال فروش بیشتر می شود، اما میزان فروش علاوه بر فعالیت های بازاریابی به مراحل مختلف طراحی شده در قیف فروش نیز بستگی دارد. یکی از اشتباهات معمول استارتاپ ها و کسب و کارهای آنلاین کوچک، این است که فرض می کنند کاربرانی که به اپ موبایل یا وبسایتشان وارد می شوند آماده خرید محصول یا خدمات آنها هستند. اما واقعیت این است که اغلب این افراد هنوز آماده “تصمیم گیری برای خرید” نیستند و فاصله زیادی با آن دارند. برای از بین بردن این فاصله و رشد کسب و کارمان نیاز داریم با مفاهیم قیف فروش، مراحل و طراحی آن آشنا باشیم و تلاش کنیم تا نیازها و علایق کاربرانمان را در هر مرحله ای که از پروسه فروش هستند بهتر بشناسیم و آنها را به سمت خرید و تبدیل شدن به مشتری حرکت دهیم. مفهوم Sales Funnel به ویژه در فروش B2B کارایی و اهمیت بالایی دارد، چرا که در این شکل از فروش، prospect ها (مشتریان بالقوه) بیشتر به حرکت آهسته و اخذ تصمیمات حساب شده علاقمند هستند. مفاهیم اصلی خب، قبل از اینکه بخواهیم درباره قیف فروش، چرایی و چگونگی استفاده از آن حرف بزنیم، بهتر است دسته بندی های مختلف درباره مشتریانی که در پروسه فروش بهشان بر می خوریم را مرور کنیم: ۱- Leads (سرنخ یا مشتریان راغب) ۲- Prospects (مشتریان بالقوه) ۳- Customers (مشتری – خریدار) ۱- Leads: بعد از آنکه Target Market یا بازار هدفمان را مشخص کردیم باید دنبال سرنخ هایی برای شروع فرایند فروش بگردیم. سرنخ یا Lead کسی است که از وجود سازمان ما آگاه می شود، یا کسی است که تصمیم داریم با او ارتباط برقرار کنیم(حتی اگر هنوز درباره سازمان ما چیزی نداند). امروزه سرنخ به کسی اطلاق می شود که به شکلی به سازمان یا محصولات ما اظهار علاقه کرده است، برای مثال روی تبلیغات بنری کلیک کرده است یا از طریق موتورهای جستجو و با استفاده از SEO CopyWriting به وبسایت ما هدایت شده است. به همین خاطر می توان سرنخ ها را ” مشتری راغب ” دانست. در حالت کلی Lead می تواند شامل گروه بزرگی از افراد و سازمان ها باشد. اما ما با در نظر گرفتن یک سری شرایط، می توانیم آنها را به گروه کوچکتری به نام qualified leads یا سرنخ های واجد شرایط، تقسیم بندی کنیم. فرض کنید وبسایتی داریم که در آن محصولات مربوط به حیوانات خانگی می فروشیم؛ یک lead واجد شرایط کسی است که حیوان خانگی دارد، این شخص عضوی از مجموعه بزرگتری از افراد است که به حیوانات خانگی علاقه دارند و مثلا عکسهای حیوانات خانگی موجود در وبلاگ را دوست داشته و بررسی می کنند اما هیچ وقت خریدی انجام نخواهند داد. یکی از معمول ترین راه های تولید لید در بازاریابی آنلاین جمع آوری ایمیل کاربران است. بعنوان مثال ممکن است از بازدید کنندگان وبسایتتان بخواهید برای مطلع شدن از آخرین تخفیف ها، با وارد کردن آدرس ایمیل در فهرست خبرنامه شما ثبت نام کنند. و … فهرست مطالب مقدمه مفاهیم اصلی پروسه فروش – هفت فاز عمومی تبدیل سرنخ ها به مشتری – مشتری یابی یا Prospecting بخش بندی سرنخ ها (Leads Segmentation) بخش آخر : افزودن مراحل بیشر به قیف فروش عنوان : قیف فروش چیست فرمت : پاورپوینت تعداد صفحات : 37 پیش نمایش تمام صفحات پاورپوینت

پاورپوینت مرمت سرای حاج محمد همدانی شناسه محصول :68936 موضوع : معماری فرمت اصلی فایل : pptx تعداد صفحات : 24 تعداد بازدید : 1060 حجم فایل: 14.95996094 مگابایت دانلود پاورپوینت مرمت سرای حاج محمد همدانی فایل پاورپوینت بررسی و…

پاورپوینت سيستمهاي هزينه يابي و هزينه يابي بر مبناي فعاليت شناسه محصول :96759 موضوع : حسابداری فرمت اصلی فایل : pptx تعداد صفحات : 18 تعداد بازدید : 187 حجم فایل: 4550.071289 مگابایت دانلود دانلود پاورپوینت با موضوع سيستمهاي هزينه…

پاورپوینت طرح مرمت مسجد مدرسه سپهسالار شناسه محصول :88854 موضوع : معماری فرمت اصلی فایل : pptx تعداد صفحات : 60 تعداد بازدید : 248 حجم فایل: 25.95800781 مگابایت دانلود پاورپوینت طرح مرمت مسجد مدرسه سپهسالار فهرست خصوصیات معماری دوره…

پاورپوینت سازمان بین المللی کار شناسه محصول :98334 موضوع : علوم انسانی فرمت اصلی فایل : pptx تعداد صفحات : 30 تعداد بازدید : 191 حجم فایل: 4297.454102 مگابایت دانلود پاورپوینت سازمان بین المللی کار پاورپوینت سازمان بین المللی…

پروژه سیلیسم دی اکسید شناسه محصول :96547 موضوع : شیمی فرمت اصلی فایل : doc تعداد صفحات : 91 تعداد بازدید : 328 حجم فایل: 334.2148438 مگابایت دانلود سیلیسم دی اکسید فهرست مطالب چکیده 1 فصل اول کلیات تحقیق…

پاورپوینت گره در معماری اسلامی شناسه محصول :69630 موضوع : معماری فرمت اصلی فایل : pptx تعداد صفحات : 36 تعداد بازدید : 218 حجم فایل: 30.97363281 مگابایت دانلود پاورپوینت گره در معماری اسلامی فایل پاورپوینت گره در معماری اسلامی…

قیف بازاریابی؛ پس از خرید

قیف بازاریابی یا قیف فروش اصطلاحی است که به مسیری که مشتری از زمانی که از برند ما آگاه می‌شود تا زمانی که اقدام به خرید محصول می‌کند؛ گفته می‌شود. در این مسیر که به آن سفر مشتری (customer journey) نیز گفته می‌شود؛ در ابتدا تعداد بسیار زیادی از افراد جذب کسب‌وکار می‌شوند و سپس هرچه به مراحل انتهایی قیف نزدیک می‌شویم، تعداد افراد کم‌تر می‌شود.

قیف بازاریابی یا قیف فروش، انواع مختلفی دارد که در مقاله گذشته ساده‌ترین مدل قیف بازاریابی را به طور کلی شرح دادیم. به شما پیشنهاد می‌کنیم که قبل از مطالعه‌ی ادامه مطلب، سری به مقاله « قیف بازاریابی چیست؟ » بزنید.

در این مقاله در رابطه با نوع دیگری از قیف بازاریابی که مشتری را پس از خرید نیز حفظ می‌کند و به دنبال تبدیل مشتری به یک مشتری دائمی است، آشنا می‌شویم و مزایای این روش نسبت به قیف بازاریابی ساده را بررسی می‌کنیم و در نهایت چند شاخص کلیدی عملکرد مهم در قیف فروش را معرفی می‌کنیم.

اگر شما هم جزو آن دسته از کسب‌وکارها هستید که به دنبال فروش بیشتر و بهره‌بری بالاتر از کسب‌وکار خود هستند، مطالعه این مقاله را به شما پیشنهاد می‌کنیم.

قیف بازاریابی مفهومی است که این روزها اهمیت بسیار زیادی در بازاریابی دارد.

شکل امروزی مدل قیف بازاریابی

مدل ساده قیف بازاریابی که در مقاله قبل معرفی کرده‌ایم دارای چهار بخش «آگاهی»، «علاقه»، «توجه» و «تبدیل به مشتری» است. در ابتدا باید مشتری بالقوه را از حضور کسب‌وکار خود آگاه کنید؛ سپس او را علاقه‌مند به دانستن بیشتر در مورد محصولات خود کنید.

در نهایت باید بتوانید توجه مخاطب را به محصولات خود جلب کنید و در این مرحله است که می‌توانید یک مشتری بالقوه را به یک مشتری واقعی تبدیل کنید.

اما این تمام ماجرا نیست. در گذشته کسب‌وکارها به دنبال رسیدن به این مرحله بودند و پس از آن که مشتری از آن‌ها خرید می‌کرد، این مرحله را به عنوان انتهای قیف فروش و یک موفقیت می‌شناختند؛ اما کسب‌وکارهای امروزی به این نتیجه رسیده‌اند که پس از جذب یک مشتری، اقدام بعدی باید در جهت حفظ مشتری و ایجاد وفاداری باشد.

از این رو، تغییرات زیادی در مدل قیف بازاریابی ایجاد شده است و مرحله «تبدیل به مشتری» آخرین مرحله از قیف فروش نیست.

در مدل‌های جدید قیف بازاریابی، کسب‌وکارها پس از فروش محصول به مشتری نهایی، فرد را ترک نکرده و به دنبال تبدیل مشتری به یک مشتری دائمی و ایجاد وفاداری هستند.

مزیت مدل قیف بازاریابی جدید نسبت به مدل‌ ساده آن در چیست؟

همانطور که گفتیم امروزه کسب‌وکارها پس از آن که مشتری را جذب کسب‌وکار خود کردند و توانستند یک مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کنند، به دنبال حفظ مشتری کنونی و تبدیل آن به یک مشتری وفادار هستند.

منظور از مشتری وفادار فردی است که یکبار از شما خرید کرده باشد و پس از آن، هر زمان که به محصولات شما احتیاج داشته باشد، شما تنها گزینه مورد نظر او باشید و مستقیما به سراغ کسب‌وکار شما بیاید.

مثال فروشگاه اینترنتی را به خاطر دارید؟ فرض کنید که فردی پس از خرید از فروشگاه شما، دیگر هر زمان که به محصولاتی که شما ارائه می‌دهید نیاز پیدا کند، مستقیماً به سراغ فروشگاه شما می‌آید و کسب‌وکارهای مشابه را بررسی نمی‌کند.

در مدل قیف فروش جدید، ما به دنبال ایجاد مشتریان وفادار هستیم. این کار مزیت‌های زیادی را به همراه خواهد داشت. مهم‌ترین مزیت آن هزینه پایین است.

هزینه حفظ مشتری کنونی بسیار کمتر از ایجاد یک مشتری جدید است؛ زیرا مشتری‌ای که یکبار از شما خرید کرده باشد، به شما اعتماد دارد و خرید دوباره از شما برای او راحت‌تر است.

از طرف دیگر مشتریان وفادار شما پس از مدتی از کسب‌وکار شما تعریف می‌کنند؛ که این نوعی تبلیغ برای کسب‌وکار شما به حساب می‌آید.

آگاهی از برند اولین مرحله قیف بازاریابی است.

مراحل قیف بازاریابی نوین

مراحل ابتدایی مدل قیف بازاریابی جدید دقیقاً همانند قیف بازاریابی ساده است و تفاوت دقیقا از پس از مرحله «تبدیل مشتری» به وجود می‌آید. در قیف بازاریابی جدید، مشتری پس از خرید رها نمی‌شود و مراحل تبدیل شدن به مشتری وفادار را طی می‌کند. در ادامه این مراحل را بررسی می‌کنیم.

وفاداری (Loyalty)

پس از آن که فرد به یکی از مشتریان ما تبدیل شد، نباید او را به حال خود رها کنیم و باید به دنبال راهکارهایی باشیم تا بتوانیم مشتری قیف فروش را بشناسید را به یک مشتری وفادار تبدیل کنیم.

معمولا کسب‌وکارها پس از آن که مشتری را برای اولین بار جذب کردند، ارتباط خود را با مشتری حفظ می‌کنند و با ارائه پیشنهادات جدید و کدهای تخفیف سعی در ایجاد یک مشتری وفادار دارند؛ مشتری‌ای که از جای دیگری جز آن‌ها خرید نکند.

دفاع از برند (Advocacy)

در این مرحله مشتری نه تنها به یک مشتری وفادار تبدیل شده است و تنها از برند شما خرید می‌کند، بلکه همواره تبلیغ برند شما را می‌کند و برند را به دیگران معرفی می‌کند.

این مرحله، آخرین مرحله قیف بازاریابی است و کسب‌وکارهایی که بتوانند به این مرحله برسند و چنین رابطه‌ای بین مشتری و کسب‌وکار ایجاد کنند، سرمایه‌ای بزرگ برای برند خود دارند و بسیاری از کسب‌وکارها در تلاش اند تا به این مرحله برسند.

شاخص‌های کلیدی عملکرد در قیف بازاریابی

برای آن که بتوانیم قیف فروش کسب‌وکار خود را بهتر مورد ارزیابی قرار دهیم، لازم است شاخص‌های کلیدی عملکرد اصلی آن را مورد بررسی قرار دهیم.

در ادامه برخی از مهم‌ترین KPIها در قیف بازاریابی را معرفی می‌کنیم.

شاخص کلیدی عملکرد یا KPI شاخصی است که به کمک آن میزان موفقیت کسب‌وکار خود را می‌سنجیم.

نرخ همگرایی

نرخ همگرایی مهم‌ترین شاخصی است که باید در قیف بازاریابی بررسی کنیم. این عدد نشان دهنده میزان موفقیت کسب‌وکار شما است.

نرخ همگرایی از تقسیم تعداد مشتریان نهایی بر تعداد کل افرادی که وارد قیف بازاریابی شده اند به دست می‌آید.

فرض کنید در ابتدا توانستید ۱۰۰۰ نفر را جذب کسب‌وکار خود کنید و وارد قیف بازاریابی کنید؛ اما در انتها تنها ۳۰ نفر از شما خرید کردند و تبدیل به مشتری شده‌اند. در اینجا نرخ همگرایی قیف فروش برابر با ۳ درصد است.

بررسی نرخ همگرایی این امکان را به شما می‌دهد تا مخاطبان ورودی خود را دقیق‌تر انتخاب کنید و کسب‌وکار خود را در معرض دید افرادی قرار دهید که به دنبال آن هستند.

منابع ورودی

بررس کردن منابع ورودی به شما این امکان را می‌دهد تا استراتژی‌های بازاریابی آینده خود را بهتر بچینید. به عنوان مثال اگر بنر تبلیغاتی در وب‌سایت خاصی، افراد زیادی را وارد قیف بازاریابی شما کرده باشد، در دفعات بعدی هزینه بیشتری صرف تبلیغات در آن وب‌سایت خواهید کرد.

تحقیقات بازار این امکان را به ما می‌دهد تا مخاطبان اصلی خود را بشناسیم.

نرخ درگیری

فراخوانی مخاطب به انجام کاری (CTA) بسیار پُراهمیت هستند و با بررسی این فاکتور اطلاعات بسیار مهمی برای استراتژی‌های آینده خود بدست خواهید آورد.

هر فراخوانی‌ای که افراد بیشتری را وارد قیف بازاریابی شما کند، در استراتژي‌های آینده خود استفاده کنید.

سخن نهایی

در نهایت باید گفت که موارد بالا تنها چند فاکتور مهم در قیف بازاریابی است و شما می‌توانید با بررسی آن‌ها اطلاعات مفیدی برای کسب‌وکار خود و استراتژی‌های بازاریابی آینده بدست آورید. فاکتور‌های دیگری نیز وجود دارند که می‌توانید با توجه به کسب‌وکار خود بررسی کنید.

اجرای مدل قیف بازاریابی به تنهایی کافی نیست؛ نکته مهم در این بین این است که همواره قیف بازاریابی خود را بررسی کنید و به دنبال ارتقای آن باشید.

شاید در ابتدا نرخ همگرایی قیف فروش بسیار پایین باشد، اما در استراتژی‌های بعدی خود منابع ورودی را بهینه‌تر کنید و به دنبال بالا بردن نرخ همگرایی قیف بازاریابی باشید.

تفاوت اصلی قیف بازاریابی ساده با مدل امروزی قیف بازاریابی در چیست؟

در مدل‌های جدید قیف بازاریابی، کسب‌وکارها پس از فروش محصول به مشتری نهایی، فرد را ترک نکرده و به دنبال تبدیل مشتری به یک مشتری دائمی و ایجاد وفاداری هستند.

منظور از مشتری وفادار چیست؟

منظور از مشتری وفادار فردی است که یکبار از شما خرید کرده باشد و پس از آن، هر زمان که به محصولات شما احتیاج داشته باشد، شما تنها گزینه مورد نظر او باشید و مستقیما به سراغ کسب‌وکار شما بیاید.

نرخ همگرایی قیف بازاریابی چگونه بدست می‌آید؟

نرخ همگرایی از تقسیم تعداد مشتریان نهایی بر تعداد کل افرادی که وارد قیف بازاریابی شده اند به دست می‌آید.

قیف فروش را بشناسید

موضوع جستجو: قیف فروش چیست؟ - ۵ مورد پیدا شد

۱ . قیف فروش چیست؟ : Funnel) یا قیف درآمد( Revenue Funnel) که به قیف بازاریابی نیز شناخته می شود، به فرآیند فروشی گفته می شود که شرکت ها هنگام خرید محصول، مشتریان را از طریق
۲ . ‫نرم افزار CRM مناسب سازمانتان را بشناسید : فرصت‌ها و قیف فروش خود را مدیریت کنند، اما امروزه کارکرد آن به دیگر بخش‌های سازمان نیز تسری پیدا کرده است. از آنجایی که CRM اطلاعات مهم مربوط به هر مشتری
۳ . بهترین نرم افزار بازاریابی چیست؟ : مرحله از قیف فروش و لوله فروش احتمالا به عنوان یک بازاریاب با همه این استراتژی ها نسبتاً آشنا هستید، اما بدون تجهیزات مناسب، انجام آنها دشوار می شود. وقتی تیم
۴ . اتوماسیون بازاریابی و فروش : در مسیر قیف فروش (یا قیف بازاریابی) حرکت دهد و هدایت کند. از اتوماسیون بازاریابی موفق باید چه نتایجی را انتظار داشته باشیم؟ قاعدتاً اگر تعریف اتوماسیون بازاریابی را با دقت خوانده
۵ . چطور فروش را پیش بینی کنیم: راهنمایی برای مدیران فروش : احتمالی در قیف فرایند فروش دورتر قرار بگیرد، احتمال این که قرارداد بسته شود بیشتر است. در هنگام پیش بینی، فروشنده به همه‌ی فرصت‌ها نگاه کرده و موارد زیر را شناسایی

قیف فروش یا sales funnel چیست؟

به دست آوردن مشتریان واقعی یک از اهداف مهم کسب‌وکارها به‌حساب می‌آید و آن‌ها از این طریق سعی می‌کنند فروش خود را بیشتر کنند؛ در این راستا قیف فروش می‌تواند به شرکت‌ها برای جذب و تبدیل مشتریان راغب یا همان سرنخ به مشتریان بالقوه و مشتریان واقعی کمک کند. قیف فروش یک اصطلاح بازاریابی برای دست‌یابی به مشتریان بالقوه در فرایند فروش است. در این مطلب به تعریف قیف فروش و مراحل فروش در آن می‌پردازیم.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یک اصطلاح بازاریابی در مسیر فروش است که مشتریان احتمالی در فرایند خرید خود طی می‌کنند. درواقع شرکت سعی می‌کند در فرایند فروش، مشتریان بالقوه را به سمت کالا و خدمات خود جذب کند. از وردی قیف تمام سرنخ‌ها (مشتریان راغب) که به‌نوعی با سازمان و تبلیغات آن آشنا می‌شوند؛ وارد شده و درنهایت تنها مشتریان واقعی از خروجی قیف خارج می‌شوند. در قیف فروش چند اصطلاح به‌کاربرده می‌شود؛ که معمولاً به عنوان‌های قیف بالایی، قیف میانی و قیف پایینی آن را می‌شناسیم؛ البته این مراحل ممکن است بسته به مدل فروش شرکت متفاوت باشد.

حال ک با قیف فروش آشنایی پیدا کردید؛ بهتر است در ابتدا انواع مشتریان را بشناسید. به‌طور کلی مشتریان به سه دسته مشتریان راغب یا سرنخ (Leads )، مشتریان بالقوه (Prospects ) و مشتریان واقعی (Customers ) تقسیم می‌شوند.

• سرنخ درواقع مشتریانی است که در ابتدا با آن‌ها آشنا می‌شویم. سرنخ تنها از وجود محصولات و خدمات ما آگاهی دارد؛ در برخی موارد نسبت به محصولات و خدمات ما علاقه نشان می‌دهد.
• مشتریان بالقوه Prospect درواقع علایق خود را به‌صورت جدی‌تری به سازمان ابراز می‌کنند. به‌طور مثال وارد سایت شده و بین محصولات به بررسی محصول مورد علاقه خود می‌پردازند.
• درنهایت Customers فردی است که خرید واقعی انجام داده است و ممکن است در آینده نیز خرید خود را تکرار کند.

اینکه چه تعداد از این افراد (سرنخ) از قسمت بالایی قیف به قسمت انتهایی رسیده و سرانجام از قیف بازاریابی خارج می‌شوند؛ به توانایی فروش و بازاریابی شما بستگی دارد.

معرفی مراحل فروش

توجه به مشتریانی که در قسمت قیف میانی و پایینی هستد از اهمیت بیشتری برخوردار است زیرا آن‌ها فراتر از سطح آگاهی و علاقه خود قدم برداشته و وارد مرحله جدیدی در ارتباط با محصول و خدمات شما شده‌اند. با این اوصاف متوجه می‌شوید که چرا مدیریت قیف فروش اهمیت دارد. حتی اگر در ابتدا رشد و نمو و فروش شرکتتان خوب نباشد؛ چشم اندازه‌های بسیار خوبی در انتظار شما خواهد بود. بهترین راه برای جلوگیری از ضرر در فرایند فروش، ایده و نوآوری در مراحل فروش است. در برخی شرکت‌ها از مراحل فروش به شرح زیر استفاده می‌شود:

بخش اول آگاهی Awareness است.

مرحله اول قیف فروش، “آگاهی ” نام دارد. زیرا در این مرحله تمام افراد از محصول و خدمت شما آگاهی پیدا می‌کنند؛ این آگاهی ممکن است از طریق تبلیغات، رسانه‌های اجتماعی و یا تبلیغات شفاهی یعنی گفت‌وگو ایجاد شود. توجه داشته باشید که هر مرحله ممکن است به دو یا چند مرحله دیگر تقسیم شود؛ اما در این مقاله ما آن را یک مرحله واحد در نظر گرفته‌ایم. مثلاً در دنیای واقعی این مرحله ممکن است شامل یک پست اینستاگرامی، جست‌وجو در گوگل، تماس با مشتری، ارسال یاد داوری ها، ارسال نسخه آزمایشی و پیگیری و … باشد.

به‌طور مثال گوگل یک راه بسیار مناسب برای آگاهی و آشنایی مصرف کننده راغب (سرنخ) با خدمات و محصولات شما است. درواقع مصرف کننده از این طریق به اطلاعاتی در مورد محصولات و خدمات شما دست پیدا می‌کند. طبق آمار گوگل به صورت روزانه 3.5 میلیارد جست‌وجو را پردازش می‌کند؛ که بیش از 90 درصد از سهم موتورهای جست‌وجو فعال را اشغال کرده است. بنابراین با انتشار و معرفی محصولات در وبلاگ‌های که رتبه خوبی دارند؛ شانس آگاهی مشتریان از محصولات و خدمات خود را بالا می‌برید.

دومین مرحله قیف، علاقه (Interest) است.

در این مرحله مشتریان بعد از آگاهی و شناخت از محصولات و خدمات شما می‌خواهند به اطلاعات بیشتری دست پیدا کنند و به صورت عمیق‌تری به تحقیق بپردازند. بنابراین سعی می‌کنند در گوگل عبارت را به صورت تخصصی‌تری جست‌وجو کنند. در این مرحله فرصت خوبی برای شرکت‌ها وجود دارد تا در پایگاه داده اصلی خود با مردم ارتباط برقرار کنند و محصولات و خدماتشان را دقیق‌تر توضیح دهند.

مرحله سوم توجه و اشتیاق (Consideration) است.

در این مرحله مشتریان محصولات و خدمات شما را می‌شناسند؛ قیف فروش را بشناسید و می‌دانند محصولات و خدمات شما می‌تواند نیازهای آن را رفع کند. در این مرحله مشتریان به‌نوعی مشتریان آتی تلقی می‌شوند؛ در این مرحله بازاریابان اطلاعات بیشتر را از طریق روش‌ها گوناگون مانند ارسال ایمیل، محتوا هدفمند، مطالعات موردی و.. در اختیار مشتریان قرار می‌دهند.

مرحله چهارم قصد خرید (Intent)

در این مرحله تمایل به خرید در مصرف کننده ایجاد شده است. مصرف کننده در ذهن خود به برنامه‌ریزی در مورد خرید محصول می‌پردازد.

مرحله پنجم ارزیابی (Evaluation)

در مرحله ارزیابی، خریداران تصمیم نهایی درباره خرید محصول یا خدمات یک برند را اتخاذ می‌کنند. به‌طور معمول، بخش بازاریابی و فروش با هم همکاری می‌کنند تا روند تصمیم‌گیری را پوشش داده و خریدار را متقاعد کنند که محصول برند آن‌ها بهترین انتخاب است.

مرحله آخر اقدام به خرید (Purchase)

این مرحله، مرحله آخر در قیف بازاریابی است که تصمیم به خرید رخ داده و مشتری بالقوه به مشتری واقعی تبدیل می‌شود. تجربه مثبت در فرایند خرید و استفاده از محصول می‌تواند منجر به خریدها قیف فروش را بشناسید بعدی و تبلیغات دهان‌به‌دهان شود؛ که در این صورت تعداد مشتریان راغبی که وارد مرحله قیف فروش می‌شوند را بیشتر کرده و در نتیجه این سیکل دوباره به مرحله ابتدای خود باز می‌گردد.

زمانی که مراحل قیف فروش خود را مشخص کردید؛ حال زمان آن فرارسیده است که بررسی این موضوع بپردازید که به چه علت و در کدام مرحله مشتریان بالقوه خود را از دست داده‌اید؟ بنابراین به همراه تیم خود بر روی سؤالات زیر وقت بگذارید و به جواب آن‌ها برسید:

۶ گزارش فروش مهم که باید از آنها استفاده کنید

بسیاری از فروشندگان تمرکز خود را صرف پیدا کردن مشتریان جدید کرده اند و به دنبال راه حل های سریع برای افزایش فروش خود هستند در حالی که برای موفقیت در فروش نیاز به صرف زمان و آنالیز گزارش فروش و بررسی مشتریان از روی داده های رفتاری آن ها است. موفق ترین فروشندگان به فروش به شکل یک فرآیند حرفه‌ای نگاه می کنند و از اطلاعات ارزشمندی که نرم افزار CRM در قالب گزارش فروش در اختیارشان قرار می دهد برای افزایش فروش استفاده می کنند.

هر نوع گزارش فروش به شما کمک می کند، رفتارهای مشتری را درک کرده و نیازهای او را بشناسید. مشتریان را دسته بندی کرده و فعالیت های فروش، توسعه و بازاریابی را به صورت هدفمند برنامه ریزی کنید. برای مثال می توانید گزارشی از تعداد سرنخ های به دست آمده از کانال های مختلف و نسبت تبدیل آن ها در اختیار داشته باشید و انرژی خود را برای سرنخ هایی که نرخ تبدیل کمتری دارند هدر ندهید.

همچنین، گزارشهای CRM شما را قادر می سازد تا مخاطبین و سرنخ های خود را به صورت دسته جمعی ضبط ، نظارت و درک کنید. گزارش فروش نقش مهمی در فرآیند های فروش و بازاریابی دارد. در ادامه تعدادی از کاربردی ترین گزارشات فروش را شرح می دهیم.

۱. گزارش مخاطبین

هر کسی در فروش می تواند این مطلب را تصدیق کند که مخاطبین شما با ارزش ترین دارایی شما هستند. شناخت مشتریان به شما کمک می کند، خدمات بهتری ارائه دهید و با کسب رضایت مشتریان، فروش خود را افزایش دهید.

گزارش مخاطبین، نمایی کلی از مخاطبین موجود در پایگاه داده بر اساس فیلتر های دقیق بر اساس، منبع جذب مخاطب ، صنعت ، عنوان شغل ، تاریخ آخرین تماس و سایر مشخصات می دهد.این گزارش ها می تواند به شما کمک کند تا فرصت های جدید را شناسایی کرده ، مخاطبین خود را بشناسید و با علایق آن ها بیشتر آشنا شوید.

۲. گزارش مرحله چرخه حیات قیف

گزارشی که جزئیات سرنخ های شما را تفکیک می‌کند ، به شما نشان می‌دهد که دقیقاً هر سرنخ در کدام مرحله از پایپ لاین فروش شما قرار دارد. برای مقایسه گروه های مختلف و پیشرفت آنها می‌توانید این گزارش را بیشتر توسط کانال منبع یا محصول بررسی کنید.

همچنین می‌توانید از گزارش فروش مربوط به قیف فروش، نسبت ریزش مشتری در مراحل مختلف را با هم مقایسه کرده و نقاط ضعف قیف فروش خود را بشناسید. این انگیزه ای را فراهم می‌کند تا تیم بازاریابی و فروش شما با یکدیگر در مورد استراتژی ها صحبت کنند تا اطمینان حاصل کنند که بسیاری از سرنخ ها توسط بازاریابی واجد شرایط بوده و به فروش ختم می‌شوند.

مطمئناً، برای اینکه بخواهید دقیقا از جایی که سرنخ های شما می آیند مطلع شوید ، پایگاه داده CRM شما باید با نرم افزار اتوماسیون بازاریابی سازگار ادغام شود.

شما کمتر از 3 دقیقه تا افزایش 40 درصدی فروش فاصله دارید!