بازگشت سرمایه یا ROI

MROI
آموزش بهینه سازی سایت

آکادمی دیجیتال مارکتینگ گرشا

خانه دوره های دیجیتال مارکتینگ دوره های بازاریابی محتوایی دوره آموزشی نرخ بازگشت سرمایه (ROI) بازاریابی محتوایی

دوره آموزشی نرخ بازگشت سرمایه (ROI) بازاریابی محتوایی

• ارسال برای دوستان .

کمپین های بازاریابی محتوایی با مقالات وبلاک، ویدئوها و پادکستها می تواند به برقراری ارتباط با مخاطبان به شیوه ای معنادار کمک کند. اما محاسبه ROI برای چنین تلاش ها و اقداماتی یکی از سخت ترین چالش هاییست که متخصصان بازاریابی با آن مواجه هستند.

در این دوره، چگونگی حرکت ورای سنجه های واهی مانند لایک و page view برای تعریف بازگشت سرمایه یا ROI میزان اثربخشی بازاریابی محتوایی روی مشتریان هدف خود یاد خواهید گرفت. Brian Honigman چالش های اصلی اندازه گیری ارزش بازاریابی محتوایی را آشکار کرده و توضیح می دهد که چگونه سنجه ها و فرمتهای محتوایی صحیح را برای سیستم گزارش گیری خود در نظر بگیرید.

همچنین به شما آموزش می دهد که چگونه از این اطلاعات برای تولید بینش های اجرایی استفاده کرده و بهبودی مستمر را به واسطه محاسبه و تحلیل ROI بازاریابی محتوایی برای کسب و کارتان محقق کنید.

در این دوره اصول بازاریابی محتوایی آموزش داده نمی شود و فقط به مبحث اندازه گیری و تحلیل نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در بازاریابی محتوایی می پردازد.لذا پیشنهاد می شود ابتدا در دوره های آموزش بازاریابی محتوایی به عنوان پیش نیاز این دوره شرکت نمایید.

آموزش بهینه سازی سایت

نرخ بازگشت سرمایه یا ROI چیست و چگونه از آن استفاده می شود؟

بازگشت سرمایه یا ROI چیست؟
آموزش بهینه سازی سایت

همان‌طور که از نام آن مشخص است، نرخ بازگشت سرمایه یا Return Of Investmet (ROI) سود حاصل از هر سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار است. این شاخص به‌صورت درصدی محاسبه و بیان می‌شود. ROI برای تحلیل سرمایه‌گذاری‌ها و تصمیم‌گیری‌های بعدی در کسب‌وکار مورد استفاده قرار می‌گیرد.
در مارکتینگ هم ROI برای بررسی میزان تأثیر کمپین‌های مختلف محاسبه می‌شود که همان‌طور که گفتیم به آن MROI (Marketing Return Of Investment) یا ROIM (Return On Marketing Investment) گفته می‌شود. البته بررسی MROI و تحلیل در بازاریابی چالش‌ها و نکاتی دارد که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم.

۲ دلیل محاسبه ROI

برای یک کارشناس بازاریابی دیجیتال اندازه‌گیری ROI دو دلیل اصلی دارد:

1. بررسی تأثیر فعالیت‌های بازاریابی
   با توجه به هزینه‌های زیادی که معمولاً تیم مارکتینگ صرف تبلیغات می‌کنند، مدیران دوست دارند نتیجه میزان اثرگذاری این تبلیغات را بدانند. محاسبه MROI به بررسی میزان اثرگذاری انواع تبلیغات بر سودآوری شرکت کمک می‌کند.
2. تصمیم‌گیری برای صرف هزینه در انواع مختلف تبلیغات
   می‌توانید MROI را برای کمپین‌ها و برنامه‌های مختلف تبلیغاتی به‌صورت جداگانه اندازه‌گیری کنید و با مقایسه، به کمپین‌های با ROI بالاتر، هزینه‌های مارکتینگ را بهینه کنید. بررسی MROI در تعیین بودجه بازاریابی، تخصیص بودجه به برنامه‌ها و کمپین‌های مختلف کمک می‌کند.

در تبلیغات گاهی هدف از صرف هزینه افزایش سود در کوتاه‌مدت نیست. مثلاً آگاهی از برند، افزایش لید یا سرنخ‌های فروش است. این اهداف ممکن است باعث سود کوتاه‌مدت برای کسب‌وکار شما نشود. ولی در بلندمدت تأثیر به‌مراتب بیشتری در فروش و سود خواهد داشت. بنابراین نمی‌توان تنها با محاسبه عددی ROI درباره هر کمپین نظر داد و متناسب با نوع تبلیغات شاخص‌های دیگری را هم باید در نظر بگیرید.

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI و MROI)

به صورت فرمولی می‌توان گفت ROI همان نسبت سود حاصل از سرمایه‌گذاری به میزان هزینه اولیه است. به بیان ساده فرمول محاسبه ROI به صورت زیر است:

محاسبه ROI
آموزش بهینه سازی سایت

به صورت مشابه در بازاریابی MROI معادل می شود با:

MROI
آموزش بهینه سازی سایت

دشواری های اندازه‌گیری دقیق نرخ بازگشت سرمایه

دشواری های اندازه‌گیری دقیق بازگشت سرمایه
آموزش بهینه سازی سایت

در نگاه اول محاسبه این شاخص با توجه به فرمول به نظر ساده است. ولی در واقع دشواری‌های بسیاری برای محاسبه بازگشت سرمایه مخصوصاً در مارکتینگ وجود دارد.

۱) هزینه های مارکتینگ را دقیق تر محاسبه کنید.

معمولاً هزینه‌های فعالیت مارکتینگ کاملاً مشخص بازگشت سرمایه یا ROI است. اما برای محاسبه دقیق‌تر MROI باید زمانی که اعضای تیم شما برای تبلیغات صرف می‌کنند را هم در نظر بگیرید. مثلاً برای محاسبه MROI تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی اگر اعضای تیم مارکتینگ که به‌عنوان نیرو در تولید محتوا و گرافیک پست‌ها فعال هستند را در نظر نگیریم، ممکن است MROI را خیلی بالاتر از واقعیت محاسبه کنیم. بنابراین تمامی هزینه‌های ریزودرشت را در محاسبات خود وارد کنید.

۲) بررسی سود حاصل از فعالیت بازاریابی با چالش هایی مواجه است.

چالش بزرگ‌تر اندازه‌گیری سود حاصل از تبلیغات است. سؤالی که باید پرسیده شود این است که اگر این کمپین راه‌اندازی نمی‌شد و یا این تبلیغات اتفاق نمی‌افتاد، فروش و سود چه تغییری می‌کرد؟ جواب به این سؤال در محیط متغیر بازار موجود ساده نیست.

• می‌توانید به فروش سال‌ها و ماه‌های قبل که این کمپین تبلیغاتی را نداشته‌اید توجه کنید.
• روش دیگر استفاده از تست A/B است. گروه B را حالتی بگیرید که هیچ نوع تبلیغاتی به جامعه هدف نرسیده است.

اما گاهی نتیجه فعالیت بازاریابی کم شدن ریزش فروش و افزایش وفاداری مشتریان است و باعث می‌شود که مشتری گزینه دیگری را انتخاب نکند. بنابراین باید به سود حفظ‌شده نسبت هم توجه کنیم. چون ممکن است در صورت عدم تبلیغات، فروش و درنتیجه سودآوری کم شود.

۳) زمان لازم برای مشاهده تاثیر تبلیغات در فروش

زمان لازم برای مشاهده تاثیر تبلیغات در فروش
آموزش بهینه سازی سایت

چالش متداول دیگر محاسبه زمانی است می‌توانید تأثیر تبلیغ را در فروش ببینید. برای بعضی محصولات که فرکانس فروش آن‌ها پایین است، مانند اتومبیل ممکن است این زمان به سه سال هم برسد. اما برای محصولات با فرکانس بالا معمولاً تأثیر تبلیغات زودتر دیده می‌شود. این مسئله و همچنین تورم و تغییر ارزش پول در گذر زمان فرمول MROI را می‌تواند پیچیده کند که معمولاً برای سادگی از این تأخیر صرف‌نظر می‌کنیم. اما در ذهن خود این نکته را در نظر بگیرید که تأثیر تبلیغات در بلندمدت بیشتر خود را نشان می‌دهد.

۴) تبدیل بازدید کننده به مشتری تحت تاثیر کدام تبلیغ بوده است؟

واقعیت این است که مخاطب در فرآیند تبدیل به مشتری ممکن است با انواع مختلف تبلیغات آن شرکت مواجه شده باشد. بنابراین مجموعه‌ای از تبلیغات ذهن او را برای خرید آماده کرده و این تأثیر یک کمپین نبوده است. در واقع این مجموعه تبلیغات باعث افزایش آگاهی از برند شده و نمی‌توان گفت که کدام نوع تبلیغ تأثیر بیشتری بر سودآوری داشته است.

اما ضمن توجه به این نکات به‌عنوان کارشناس بازاریابی، برای محاسبه MROI معمولاً آخرین تبلیغی که بعدازآن فروش اتفاق افتاده را تبلیغ مؤثر در نظر می‌گیرند.

در تبلیغات دیجیتال برای سادگی محاسبات این‌طور فرض می‌شود که یک مخاطب در مواجهه با یک بنر تبلیغاتی یا کلیک می‌کند و کلیک او به خرید منتهی می‌شود، یا کلیک می‌کند و مراحل خرید را نصفه رها می‌کند (منجر به خرید نمی‌شود) و یا کلاً کلیک نمی‌کند. تنها حالت اول در محاسبه MROI منجر به سودآوری شده است.

اندازه ‌گیری دقیق‌تر ROI با ابزارهای آنالیتیکس

با استفاده از ابزارهای تحلیلگر مانند گوگل آنالیتیکس می‌توانید با بررسی ترافیک وبسایت و منبع ورود کاربر ارزیابی دقیق‌تری از ROI هر کمپین داشته باشید. با استفاده از گوگل آنالیتیکس می‌توانید سودآوری حاصل از فروش را به اولین یا آخرین ورود یک بازگشت سرمایه یا ROI بازگشت سرمایه یا ROI مشتری به وب‌سایت نسبت دهید و با داده‌های موجود در آن ROI را دقیق‌تر محاسبه کنید.

محاسبه ROI برای تبلیغات ویدئویی موبایلی

محاسبه ROI برای تبلیغات ویدئویی موبایلی
آموزش بهینه سازی سایت

محاسبه ROI برای تبلیغات ویدئویی موبایلی

تبلیغات ویدئویی موبایلی از روش‌های مؤثر تبلیغاتی است و مخصوصاً نسبت به تبلیغات ویدئویی که در وب انجام می‌شود، بازدید بیشتری دارد. مزیت آن نسبت به تبلیغات تلویزیونی هم مشخص است. علاوه بر هزینه پایین نسبت به تبلیغات تلویزیونی، در تبلیغات ویدئویی موبایلی مخاطب کمتر دچار بی‌توجهی به تبلیغات یا (ad blindness) می‌شود.

نکات مهم در محاسبه ROI در تبلیغات ویدئویی موبایلی

در ارزیابی ROI تبلیغات ویدئویی موبایلی به شاخص‌های زیر توجه کنید:

۱) آگاهی از برند

با دقت به موارد زیر در تبلیغات ویدئویی می‌توانید میزان آگاهی از برند را بسنجید:

• میزان بازدید از تبلیغ ویدئویی
• میزان ترافیک مستقیم وب‌سایت
• مخاطبینی که ویدئوی تبلیغاتی شما و یا هشتگ نام برند را سرچ می‌کنند.
• میزان اشتراک‌گذاری ویدئو در شبکه‌های اجتماعی
• همچنین ممکن است مخاطب بعد از دیدن ویدئوی تبلیغاتی، نام برند شما را سرچ کند و به وب‌سایت شما بیاید. بنابراین بررسی میزان سرچ نام برند با ابزاری مثل گوگل ترندز هم داده‌های خوبی به شما می‌دهد.

۲) تاثیر در فروش

اگر هدف مستقیم تبلیغاتی شما افزایش فروش در کوتاه‌مدت است، با بررسی attribution های اپلیکیشن که از ترافیک حاصل از تبلیغات موبایلی ایجادشده است، می‌توانید داده‌های دقیقی برای تحلیل به دست آورید. اما راه‌حل ساده و کلی‌تر، توجه به ترافیک حاصل از کمپین تبلیغاتی و مقایسه آن با ترافیک حالت بدون تبلیغات است.

محاسبه ROI برای تبلیغات native یا همسان

محاسبه ROI برای تبلیغات native یا همسان
آموزش بهینه سازی سایت

همان‌طور که می‌دانید تبلیغات همسان تبلیغاتی است که ظاهر، ساختار و محتوای تبلیغ با سایت ناشر تبلیغ یکپارچه‌شده است و این یکپارچگی باعث جلوگیری از Ad Blindness یا بی‌توجهی به تبلیغات می‌شود.
تبلیغات همسان ضمن اینکه کمترین مزاحمت را برای کاربر ایجاد می‌کند، نسبت به روش‌های دیگر تبلیغات توسط کاربران بیشتر دیده می‌شود.

بر اساس پیش بینی tubularinsights تا سال ۲۰۱۹، ۸۰% ترافیک وب‌سایت‌ها ناشی از تبلیغات همسان خواهد بود. از نمونه‌های تبلیغات همسان، تبلیغات محتوایی IBM در سایت Forbes است.

نکات مهم در اندازه گیری ROI در تبلیغات همسان

اغلب میزان تأثیر تبلیغات همسان بر اساس تعداد کلیک‌ها محاسبه می‌شود. اما در نظر گرفتن شاخص‌های دیگر به شما در ارزیابی میزان تأثیرگذاری تبلیغات کمک می‌کند:

۱) کسب مشتری

چه تعداد از بازدیدکنندگان که از طریق تبلیغات همسان وارد سایت شما می‌شوند، ایمیل خود را در فرم لندینگ پیج وارد می‌کنند و تبدیل به لید یا سرنخ فروش می‌شوند. برای اندازه‌گیری این شاخص می‌توانید تعداد ایمیل‌های ثبت‌شده در لندینگ پیج را به تعداد کلیک بر تبلیغات همسان تقسیم کنید. البته این شاخص تحت تأثیر عوامل مختلفی مانند طراحی لندینگ پیج، طراحی بنر تبلیغاتی، سرعت بارگذاری وب‌سایت و … است. با تغییر هرکدام از این عوامل می‌توانید سرنخ‌های بیشتری برای فروش به دست آورید.

۲) افزایش ترافیک

با بررسی گوگل آنالیتیکس و ترافیک وب‌سایت قبل و بعد از تبلیغات می‌توانید داده‌های خوبی از میزان اثربخشی تبلیغات کسب کنید. بهبود رتبه الکسا هم شاخص مناسبی برای تأثیرگذاری تبلیغات است.

۳) آگاهی از برند

در کنار شاخص محاسباتی ROI، نکته مهم دیگر این است که در بنر تبلیغاتی اطلاعاتی به مخاطب بدهید که نشان‌دهنده قابل‌اعتماد بودن محصول شما باشد و باعث بهبود برند شما در نظر مخاطب شود. برای بهبود تبلیغات به نظرات و بازخوردها توجه کنید.

محاسبه ROI برای صفحه فرود

طراحی مناسب صفحه فرود می‌تواند در افزایش ROI تأثیر مستقیم داشته باشد. با راه اندازی کمپین های مختلف بازاریابی می‌توانید بازدیدکننده‌های بیشتری را به سایت خود جذب کنید. اما اگر لندینگ پیج مناسبی برای تبلیغات خود نداشته باشید، اتفاقی که هدف اصلی تبلیغات شماست محقق نمی‌شود و نرخ تبدیل به لید و یا فروش افزایشی نخواهد داشت.

در ارزیابی میزان تأثیرگذاری لندینگ پیج و محاسبه ROI به ترافیک ورودی، نرخ تبدیل (conversion rate) را در نظر بگیرید.

محاسبه MROI در ایمیل مارکتینگ

محاسبه MROI در ایمیل مارکتینگ
آموزش بهینه سازی سایت

برای محاسبه MROI در کمپین‌های ایمیل مارکتینگ به دنبال جواب سؤال‌های زیر باشید:

چطور ROI (نرخ بازگشت سرمایه) بازاریابی شبکه های اجتماعی را بهبود بخشیم؟

بدون شک شبکه های اجتماعی یک کانال مهم، مخصوصا با تعداد کاربران در حال افزایش و ویژگی‌های سریعی که دارد در حال تحول برای بازاریابی است. در واقع ۷۳٪ از بازاریابان در نظرسنجی State of Social گفته‌اند که بازاریابی شبکه های اجتماعی بر روی کسب و کارشان مؤثر بوده است.

گفته می‌شود برخی کسب و کارها، عمدتا به این دلیل که اشتباهات فجیعی را مرتکب می‌شوند، ممکن است نتایج مورد نظر خود را از تلاش‌های بازاریابی شبکه های اجتماعی خود دریافت نکنند.

در این پست، برخی از بهترین راه‌ها برای بهبود ROI (نرخ بازگشت سرمایه) مربوط به کمپین بازاریابی شبکه های اجتماعی خود را کشف خواهید کرد. بیایید نگاهی بیندازیم:

۱- از UTM برای دنبال کردن عملکرد خود استفاده کنید.

همان‌طور که احتمالا در پست پیشین مربوط به Smart Insights در ROI شبکه اجتماعی فرا گرفتید، آن‌چه را که اندازه گرفته نمی‌شود را نمی‌توان بهبود بخشید. شما نمی‌دانید بر روی چه چیزی کار کنید و این که چه پیشرفتی را به وجود می‌آورید، مگر آن که بدانید در حال حاضر کجای کار هستید.

اکثر پلتفرم‌های شبکه های اجتماعی دارای Native Analytics (تجزیه و تحلیل همسان) به منظور کمک به شما جهت اندازه‌گیری بازدهی از لحاظ کارآمد بودن و در دسترس بودن پست است. دریافت تصویری واضح از ROI شبکه اجتماعی‌تان همیشه کافی نبوده مخصوصا هنگامی که در حال راه اندازی کمپین به خصوصی هستید. آن‌ها هرگز مقدار واقعی تولید ترافیک کمپینتان از طریق شبکه ی اجتماعی را به شما نمی‌گویند، بنابراین شما اطلاعات ناقصی از بازدهتان را دریافت می‌کنید.

البته ممکن است شما قادر به ردیابی تمام ترافیک ورودی شبکه ی اجتماعی به سایت خود باشید، اما این امکان نیز وجود دارد که برخی ترافیک‌ها نتیجه‌ی کمپین شما نباشند. به منظور ساده سازی روند ردیابی بازدهی کمپین بازاریابی شبکه اجتماعی، استفاده از پارامترهای مخصوص کمپین UTM پیشنهاد می‌شود.

این به شما کمک می‌کند تا ایده‌ای واضح از ترافیک ورودی‌تان از کمپینی به خصوص را دریافت کنید. بنابراین شما یک تصویر دقیق از ROI بازاریابی شبکه اجتماعی‌تان به دست خواهید آورد. شما همواره می‌توانید از ابزاری مانند UTM.io استفاده کنید، حتی اگر چگونگی ساخت پارامترهای UTM را ندانید. این ابزار با استفاده از قالب‌های UTM موجود، که می‌توانید برای کمپین خود سفارشی سازی کنید، به شما کمک می‌کند در زمان صرفه‌جویی کنید.

این ابزار همچنین چگونگی بازده لینک‌هایتان، تولیدکننده‌ی آن‌ها، زمان تولیدشان و … را ردیابی می‌کند. این باعث می‌شود سازماندهی تلاش‌های شما و اطلاعات کمپین بسیار آسان باشد.

۲- روی تاکتیک‎هایی که موفق عمل می‌کنند تمرکز کنید.

اگر شما با استفاده از Native Analytics بازده شبکه اجتماعی خود را اندازه‌گیری می‌کنید، تصویری واضح از آن‌چه برای شما، بر اساس چگونگی درگیر شدن مردم با پست‌هایتان، جواب‎گو است به دست خواهید آورد. شما می‌توانید از این بینش برای بهینه‌سازی استراتژی محتوای رسانه‌های اجتماعی خود و ارسال برنامه‌ها استفاده کنید.

اگر شما بر روی تاکتیک‌هایی که به نتایج بهتری می‌رسند تمرکز کنید، احتمالا بازدهتان و در کل ROI کارتان پیشرفت می‌کند. برای مثال، بیایید در نظر بگیریم لینک‌های مقاله‌ی شما در صورت به اشتراک گذاری با یک عکس مرتبط، کلیک‌های بیشتری را دریافت می‌کند. در این صورت، شما باید بیشتر از این تاکتیک استفاده کنید تا همواره CTR (نرخ کلیک توسط کاربران) بالا داشته باشید.

در عوض، در نظر بگیریم شما توانسته‌اید یک جمعیت عظیم از دنبال‌کننده‌های جدید هنگام راه‌اندازی یک کمپین خیریه به دست آورید. همچنین بسیاری از آن دنبال‌کننده‌ها که به جای آنفالو کردن شما به محض تمام شدن کمپینتان، همچنان شما را دنبال می‌کنند. شاید بتوانید بیشتر اوقات (شاید یک بار در ماه یا یک بار در دو ماه) خیریه‌هایی برای به دست آوردن بازدیدهای بیشتر شروع کنید.

۳- شریکی با کاربران با نفوذ

می‌توان گفت که این روزها اینفلوئنسرها بر شبکه اجتماعی حکم‌رانی می‌کنند. کاربران شبکه های اجتماعی به این اینفلوئنسرها نگاه می‌کنند اما همچنان مانند مصرف کنندگان روزمره، با آن‌ها ارتباط بازگشت سرمایه یا ROI برقرار می‌کنند. این باعث افزایش تأثیرگذاری اینفلوئنسرها بر روی تصمیمات مردم در خرید می‌شود چرا که نظرات و عقاید آن‌ها قابل اعتمادتر به نظر می‌رسند.

در واقع، ۳۱% از پاسخ‌گویان در یک نظرسنجی Olapic چیزی را که در پست یک اینفلوئنسر دیده‌اند را خریده‌اند.

بهترین قسمت این است که این اینفلوئنسرها تعداد عظیمی افراد دنبال شده، که گاهی اوقات به میلیون‌ها نفر می‌رسند، دارند. بنابراین آن‌ها این قدرت را دارند که دسترسی به کمپین شما را پیشرفت دهند، قابلیت دیده شدن برندتان را بیشتر کنند و ROI شما را افزایش دهند. در واقع، ۶۸% از بازاریاب‌ها در نظرسنجی State of Social مذکور، دریافتند که بازاریابی اینفلوئنسر بر روی کسب و کارها مؤثراست.

در حالی که بازاریابی اینفلوئنسر مؤثر است، بسیار حیاتی‌ست که شما با کسانی که می‌توانند بر روی مخاطب هدف تأثیر بگذارند شریک شوید. هر اینفلوئنسری برای برند شما مناسب نیست. بعضی از آن‌ها ممکن است برای بازاریابی تجارت الکترونیک بسیار تأثیرگذار باشند، در حالی که دیگران برای بازاریابی B2B مناسب‌اند. سعی کنید متوجه شوید مخاطب هدف شما کدام دسته از مردم را شامل می‌شود و اینفلوئنسری را پیدا کنید که با آن مشخصات هم‌خوانی داشته باشد.

شما می‌توانید از پلتفرم‌های اسنفلوئنسریاب مانند BuzzSumo و Influence.co برای پیدا کردن مرتبط‌ترین اینفلوئنسر در صنعتتان استفاده کنید. می‌توانید یک جستجو با استفاده از کلمات کلیدی مرتبط همراه با دسته‌های خاص انجام دهید. این ابزارها آمار اینفلوئنسرها را نیز به شما نشان می‌دهند تا بدین وسیله ببینید آیا آن‌ها برای برند شما مناسب هستند یا نه.

۴- محتوای تولید شده توسط کاربر را به عنوان اثبات اجتماعی

مصرف‌کنندگان به دیگر مصرف‌کنندگان اعتماد می‌کنند. یک تحقیق دیگر Olapic دریافت که مردم به عکس‌های دیگر مصرف‌کنندگان در شبکه های اجتماعی هفت برابر بیشتر از تبلیغات اعتماد می‌کنند. تقریبا ۵۶% پاسخ‌دهندگان در نظرسنجی بیشتر به خرید چیزی که عکس آن را از طرف کاربری می‌بینند تمایل دارند. این ارقام نشان می‌دهد که محتوای کاربر چقدر می‌تواند در شبکه های اجتماعی تأثیرگذار باشد.

بنابراین اشتراک گذاری عکس‌هایی از محصول یا خدماتتان، که توسط افراد واقعی استفاده می‌شوند، راهی بسیار عالی برای جلب اعتماد مشتریان بالقوه در شبکه های اجتماعی است. شما قادر خواهید بود که آن‌ها را برای خرید اغوا کنید در نتیجه ROI بازاریابی شبکه های اجتماعی خود را سرعت ببخشید.

شما می‌توانید یک هشتگ محبوب یا یک هشتگ مخصوص برای بازگشت سرمایه یا ROI محصول همراه با مشتری خود به اشتراک بگذارید و از آن‌ها بخواهید آن‌ها را در پست‌های خود به کار ببرند. این به شما کمک می‌کند محتوای تولیدی توسط کاربر را دنبال کنید و آن را در پروفایل شبکه های اجتماعی برند خود بازنشر کنید. بازنشرعکس‌های مشتریانتان باعث می‌شود روابطتان با آن‌ها با ایجاد حس تقدیر شدن قوی‌تر شود. به‌علاوه این امر باعث بیشتر دیده شدن برند شما توسط معرفی شما به شبکه‌هایشان می‌شود.

Wayfair کار بسیار خوبی در اجرای محتوای تولید شده توسط کاربر در استراتژی شبکه های اجتماعی انجام می‌دهد. غالبا تصاویر با کیفیت از طرف مشتریانی که از محصولاتشان استفاده می‌کنند را به اشتراک می‌گذارند. سپس این کمپانی دنبال‌کننده‌های خود را به «برای خرید کلیک کنید» برای محصولات مشابه دعوت می‌کند. در تصویر زیر Wayfair محصولات خود را در زمینه ارائه می‌دهد و کاربران رسانه‌های اجتماعی را برای خرید تشویق می‌کند.

۵- افراد درست را retarget (هدف‌یابی مجدد) کنید.

در آخر، شما می‌توانید ROI بازاریابی شبکه اجتماعی خود را توسط جذب دوباره‌ی افرادی که قبلا به برند و محصولات شما توسط retarget کردن تبلیغات علاقه‌ای نشان داده‌اند را بهبود ببخشید. شما می‌توانید افرادی را که وبسایت شما را بازدید کرده‌اند، در گذشته کمپین شما را دنیال کرده‌اند، یا حتی برخی موارد را در کارت‌هایشان آورده‌اند را هدف‌یابی کنید. به زبان ساده‌تر، شما ویترین‌گردها به خریداران واقعی تبدیل می‌کنید.

از آن‌جایی که آن‌ها قبلا علاقه‌ای نشان داده‌اند، فرصتی مناسب برای شما است که بتوانید عقیده‌ی آن‌ها را با استفاده از یک یادآور کوچک تغییر دهید. شما می‌توانید از ارائه دهندگان سرویس retargeting مانند AdRoll برای طراحی کمپین retargeting خود استفاده کنید.

این به شما کمک می‌کند آگهی‌های مرتبط با توصیه‌های محصول شخصی بر اساس رفتار هر کاربر در مرور کردن وب را ارائه دهید. این مورد هم‌چنین با امکان تجزیه و تحلیل ساخته شده، بنابراین به راحتی می‌توانید تأثیر کمپین خود را اندازه‌گیری کنید.

کلام آخر

این‌ها برخی از بهترین روش‌ها برای سرعت بخشیدن به ROI بازاریابی شبکه ی اجتماعیتان هستند. اندازه‌گیری بازدهتان یک ضرورت است و پارامترهای UTM مخصوص کمپین میتواند در انجام این کار به شما کمک کند. هم‌چنین شما می‌توانید تأثیرگذارترین تاکتیک‌ها را شناسایی کنید و بر روی تلاش‌هایتان بر آن‌ها تمرکز کنید. البته، retarget کردن کسانی که به برند شما علاقه‌ای نشان داده‌اند به بهتر هدایت کردن ROI شما کمک می‌کند.

مهم تر از همه، افراد واقعی را در کمپین خود به کار ببرید، صرف نظر از این که اینفلوئنسر هستند یا مصرف‌کننده‌های روزمره. این به شما کمک می‌کند اعتماد مردم را جلب کنید و در نهایت ROI خود را پیشرفت دهید. هرگاه به اصول اولیه دسترسی پیدا کردید، می‌توانید این نکات جهت بهینه سازی استراتژی خود برای تأثیرگذاری بیشتر استفاده کنید.

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.

ROI یا بازگشت سرمایه چیست؟ – ویدیوی ۳۶

به هر دلیلی که از ادوردز استفاده میکنین، خیلی مهمه که ROI یا بازگشت‌سرمایه‌تون رو اندازه بگیرین. دونستن ROI در فهمیدن این موضوع که آیا به اندازه‌ی شارژ اکانت گوگل ادز به اهدافتون میرسین یا خیر، کمکتون میکنه.

بیاین ببینیم ROI چیه ROI یعنی نسبت سود به میزان کل پولی که خرج کردین. این مفهوم، یکی از مهمترین شاخص ها برای شماست چون تاثیر واقعی تلاشهاتون رو در کسب‌و کارتون نشون میده.

اگر مقدار ROI برای شما مثبت بود، میتونین مقیاس کمپین‌هاتون رو افزایش بدین ولی اگر این نرخ، منفی بود، باید بگردین و ببینین که کجای کار مشکل داره. و درستش کنین راههای مختلفی برای محاسبه‌ی ROI وجود داره. ولی رایج ترین فرمول محاسبه‌ی اون، از این قراره که درآمد منهای هزینه‌ی اجناس فروخته‌شده تقسیم بر هزینه‌ی اجناس فروخته شده.

در مثال هتل لندن، ما فرض کردیم که به ازای هر شب اقامت یک نفر، ۳۰۰ دلار کسب میکنیم. و هزینه‌ تدارکات هتل به ازای هر نفر برابر ۲۰۰ دلاره. پس ROI در اینجا میشه ۳۰۰ دلار منهای ۲۰۰ دلار که جواب اون، بر ۲۰۰ دلار تقسیم میشه.

که در نهایت، ROI برابر میشه با ۵۰ درصد. به این معنی که به ازای هردلاری که خرج میکنین، یک و نیم دلار بهتون برمیگرده. حالا برای محصولات فیزیکی، هزینه‌ی جنس فروخته‌شده شامل هزینه‌ی تولید و هزینه‌ی تبلیغاتشون میشه. و درآمد شما، برابر مقدار پولی هست که از فروختن اونها کسب کردین.

اگر کسب و کار شما، مشتری بالقوه ایجاد میکنه پس هزینه‌ی جنس فروخته شده فقط شامل هزینه‌ی تبلیغات میشه. و درآمد شما، تعداد مشتریان بالقوه‌ای هستن که بطور معمول بدست میارین.

برای مثال اگر شما به ازای هر ده مشتری بالقوه، یک فروش انجام میدین و هر فروش شما هم بطور معمول برابر ۲۰ دلاره پس هر مشتری بالقوه بطور میانگین برای شما ۲ دلار درآمد داره. هزینه ای که به ازای کسب مشتری بالقوه باید صرف کنین، بعنوان هزینه‌به‌ازای‌کسب‌مشتری یا CPA شناخته میشه.

برای مشخص کردن ROI، باید در ابتدا مقدار تبدیلات رو اندازه بگیرین. که شامل رفتارهایی از سوی مشتریان میشه که فکر میکنین باارزش هست. مانند خرید، ایجاد اکانت، بازدید از وبسایت و تبدیل شدن به مشتریان بالقوه.

در ویدیوی آموزشی بعدی سایت پارس ادوردز ما درباره ردیابی تبدیل صحبت خواهیم کرد. زمانی که شروع به اندازه‌گیری تبدیل‌هاتون بکنین، میتونین کار تعیین ROI رو هم شروع کنین. ارزش هر تبدیل، باید بیش از هزینه ای باشه که صرف اون تبدیل میکنین.

دوره آموزش گوگل ادز با عنوان اصلی Google AdWords Essential Training یکی از دوره های آموزشی محبوب شرکت لیندا است. ویدیوهای آموزش گوگل ادز توسط پارس ادوردز به زبان فارسی دوبله شده‌اند. معرفی گوگل ادوردز (گوگل ادز)، راهنمای تبلیغات کلیکی، راه اندازی اکانت ادوردز، یافتن کلمات کلیدی مناسب، ایجاد اولین کمپین تبلیغات گوگل، ایجاد اولین آگهی متنی گوگل، زیرنظر گرفتن و پیگیری تبلیغات گوگل و بهینه سازی تبلیغات از مباحث اصلی این دوره آموزشی هستند.

نحوه محاسبه میزان بازگشت سرمایه (ROI) از کمپین بازاریابی محتوا

همانطور که می‌دانیم بازاریابی محتوا یکی از باارزش ترین استراتژی های بازاریابی است که می‌توانید برای توسعه کسب و کار خود از آن استفاده کنید. با اینکه برای شروع بازاریابی محتوا، صرف زمان و هزینه زیادی لازم نیست، در عین حال پتاسیلی وجود دارد که این فرایند بازدهی بالایی داشته باشد. اما این بازدهی را چطور می‌توان اندازه گیری کرد؟ چطور می‌توان فهمید که هزینه و زمان صرف شده، ارزشش را داشته است یا خیر؟

دانستن این مطلب که میزان بازگشت سرمایه در کمپین بازاریابی محتوا چگونه محاسبه می‌شود، می‌تواند به این سوالات پاسخ دهد. وقتی عدد ROI را می‌دانید، می‌توانید تنظیمات لازم را برای بهبود فعالیت های خود انجام دهید، یا سودآورترین فعالیتهای استراتژیک خود را شناسایی کنید و در ماه های آینده بیشتر روی آنها متمرکز شوید. حال به بررسی چگونگی محاسبه ROI کمپین بازاریابی محتوا می‌پردازیم :

دو مشکل اساسی در محاسبه نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی محتوا (Content ROI)

قبل از شروع بررسی، به دو مشکل بزرگ در محاسبه بازده سرمایه گذاری در یک کمپین بازاریابی محتوا می‌پردازیم. اولین مشکل این است که کمپین های بازاریابی محتوا، طولانی مدت هستند، بنابراین تقریباً هر کمپین محتوایی وقتی شروع می‌شود، بازگشت سرمایه منفی دارد و براساس گستردگی کمپین، مقیاس بندی می شود. پس اندازه گیری اولیه نرخ بازگشت سرمایه باید با مقیاس های خیلی کوچک انجام شود.

مشکل دوم، مزایای چند وجهی است که بازاریابی محتوایی ارائه می‌دهد که محاسبه عددی برخی از آنها تقریباً غیرممکن است. به عنوان مثال، یافتن یک مقدار عددی برای اعتبار برند شما کار بسیار دشواری است، اما هرگونه پیشرفت در بازاریابی محتوایی می‌تواند به فروش بیشتر منجر شود. بنابراین، هنگامی که محاسبات ROI خود را انجام می دهید، باید به این دو مشکل توجه داشته باشید.

1. هزینه های خود را محاسبه کنید.

اولین قدم این است که درک کنیم “سرمایه گذاری” بخشی از معادله ROI است. هزینه های استراتژی بازاریابی محتوا خود را بررسی کنید و سعی کنید بهترین استراتژی که می‌توانید را تدوین کنید. با کمک گرفتن از یک فرد یا مجموعه در تدوین آن، نتیجه بسیار می‌تواند متفاوت باشد. با این حال، اگر از چندین تیم یا فرد استفاده می‌کنید، یا اگر کارمندان تمام وقت شما درگیر کار مربوط به کمپین محتوایی شما هستند، باید هزینه های آنها را از نظر زمان و حقوق محاسبه کنید. در نهایت، یک برآورد درست و منظم از آن تهیه کنید. به عنوان مثال باید مشخص کنید که در یک ماه، چقدر برای بازاریابی محتوا هزینه می‌کنید.

2. نرخ تبدیل (Conversion) را محاسبه کنید.

مهمترین پارامتر در بازگشت سرمایه این است که محتوای شما چه مقدار درآمد کسب می‌کند. بهترین روش برای محاسبه این نرخ، بررسی نرخ تبدیل سایت است. ابتدا باید ارزش هر تبدیل را تعیین کنید. به عنوان مثال، اگر شما کالایی برای فروش ارائه می‌دهید، تنها کاری که باید انجام دهید محاسبه متوسط قیمت خرید است اما برای مشاغل با مدل فروش پیچیده تر، محاسبه پیچیده تر خواهد شد. سپس، محاسبه کنید که در یک ماه مشخص، چند نفر به مشتری تبدیل می‌شوند.

3. تاثیر ترافیک را محاسبه کنید.

در این مرحله باید تعداد تبدیل های انجام شده را در نظر بگیرید و به آن بخشی که در نتیجه فرایند بازاریابی محتوایی منجر به تبدیل شده اند، توجه کنید.

برای شروع، مقدار زیادی از ترافیک ارگانیک شما (از موتورهای جستجو) حداقل به طور غیرمستقیم با استراتژی بازاریابی محتوای شما مرتبط هستند. محتوای شما لینک های ورودی را به خود جلب می‌کند که قدرت دامنه وبسایت شما را همراه با بهبود سئو افزایش می‌دهد. همچنین ترافیک رفرال شما نیز احتمالاً نتیجه استراتژی محتوای خارج از سایت شماست؛ در صورت نیاز می‌توانید آن را توسط منبع ترافیک، فیلتر کنید. همینطو می ‌توانید ترافیک شبکه های اجتماعی خود را فیلتر و مشخص کنید.

در پایان این مرحله، باید تعداد کل تبدیل های هر ماه مربوط به کمپین محتوایی را محاسبه کنید و عدد به دست آمده را در ارزش هر مشتری تبدیل شده ضرب کنید. عدد حاصل، سود شما از بازاریابی محتوایی ماهانه خواهد بود.

4. مزایای کیفی و جانبی را در نظر بگیرید.

اعداد و ارقام به دست آمده در مراحل بالا به تنهایی کافی نیستند. شما باید مزایای جنبی و غیرقابل محاسبه بازاریابی محتوا را هم در نظر بگیرید. مزایایی مانند :

بیشتر دیده شدن نام برند ( Brand Visibility ) : صرفاً نمایش محتوای شما در یک وبسایت دیگر به این معنی است که افراد بیشتری صرف نظر از اینکه روی وبسایت شما کلیک کنند یا خیر، نام برند شما را می‌بیننند. این آشنایی با برند، باعث می‌شود در آینده مستقیما از سایت شما بازدید کنند یا وقتی دوباره نام تجاری شما را می‌بینند با احتمال بیشتر روی آن کلیک کنند.

شهرت برند ( Brand Reputation ) : هرچه خوانندگان، دنبال کنندگان و روابط بیشتری با سایت ها و شبکه های اجتماعی بزرگتر از خود به دست بیاورید، اعتبار شما به عنوان یک برند افزایش می‌یابد. این موضوع باعث می‌شود که بازدیدکنندگان در آینده به برند شما اعتماد بیشتری داشته باشند (و راحت تر به مشتری تبدیل شوند).

حفظ و نگهداری مشتری ( Customer Retention ) : محتوای شما باعث وفاداری و راضی نگه داشتن مشتریان فعلی شما خواهد شد، خصوصاً اگر بخشی از استراتژی محتوای شما به خدمات مشتری اختصاص داشته باشد. اندازه گیری میزان این تأثیر بسیار سخت است.

ارزش هایی که در آینده ایجاد می‌شود : سرانجام فراموش نکنید که آنچه تاکنون بازگشت سرمایه یا ROI اندازه گیری کرده اید فقط یک لحظه کوتاه از یک کمپین طولانی است. ارزش های آتی تلاش های فعلی خود را نیز در نظر بگیرید.

به طور کلی شما باید هزینه های ماهانه مربوط به کمپین های بازاریابی محتوایی خود را با مزایای ماهانه این کمپین ها مقایسه کنید تا بتوانید “ROI نهایی بازاریابی محتوا” را تعیین کنید. با این حال، مزایای جانبی و پیچیده ای که به راحتی قابل محاسبه نیستند، محاسبه دقیق این شاخص را سخت تر می‌کنند. در عوض می‌توانید از آن به عنوان یک راهنما برای حرکت رو به جلو استفاده کنید. آیا ترافیک رفرال وبسایت شما بیشتر از ترافیک ارگانیک آن است؟ آیا در جای خاصی بیش از حد هزینه می‌کنید یا به مقدار کافی هزینه نمی کنید؟

هرچه بیشتر در مورد کمپین ها بدانید و سعی در بهبود آنها داشته باشید، نتایج بهتری را در آینده خواهید دید.