تحلیل اندازه بازار

افزودن به سبد خرید

تحقیقات بازار یا مطالعه بازار چیست؟

تحقیقات بازار یا Market Research اصطلاحی است که به روند جمع‌آوری اطلاعات در مورد مخاطبان هدف و بازار هدف اشاره دارد. نقش اصلی تحقیقات بازار این است که به یک شرکت یا یک سازمان کسب‌وکار با نمایش عمیق از مشتریان یا مصرف‌کنندگان به‌منظور برآوردن نیازهای خود بهتر کمک کند. این فرآیند از تحقیقات بازار قادر به رقابت با بازیکنان دیگر در همان صنعت است و به تجزیه و تحلیل چیزهایی مانند اندازه بازار، رقابت و نیازهای بازار کمک می‌کند.

در واقع تحقیقات بازار، جمع آوری و تجزیه و تحلیل سیستماتیک و هدفمند از داده‌هایی در مورد بازار هدف، رقابت و محیط است.

محسن شریف

در واقع تحقیقات بازار، جمع آوری و تجزیه و تحلیل سیستماتیک و هدفمند از داده‌هایی در مورد بازار هدف، رقابت و محیط است. تحقیقات بازار تکنیک‌ها و روش‌های تحلیلی و آماری برای جمع‌آوری و تفسیر اطلاعات به شکلی منظم است. این فرآیند شامل پژوهش‌های اجتماعی در محیط کسب‌وکار است.

روش‌های کشف علمی که برای تصمیم‌گیری بازاریابی استفاده می‌شود. به‌طور کلی شامل: ۱- مطالعه بازار: شناسایی یک بازار خاص و اندازه آن و ویژگی‌های دیگر. ۲- مطالعه محصولات: شناسایی یک نیاز یا خواسته از ویژگی‌های محصول یا خدمات که موجب رضایتمندی می‌شود. ۳- مطالعه مشتریان: شناسایی ترجیحات، انگیزه‌ها و رفتار خرید مشتریان هدف است. اطلاعات برای تحقیقات بازاریابی از مشاهده مستقیم مصرف‌کنندگان (از جمله در فروشگاه‌های خرده فروشی)، نظرسنجی ایمیل، شماره تلفن یا مصاحبه چهره به چهره از منابع منتشر شده (مانند اطلاعات آمارگیری جمعیتی) جمع‌آوری می‌شود. هدف از هر پروژه تحقیقات بازار رسیدن به تحلیل اندازه بازار افزایش درک موضوع است. در حال حاضر با رقابتی‌تر شدن بازارهای سراسر جهان، تحقیقات بازار در دستور کار بسیاری از سازمان ها، اعم از بزرگ یا کوچک قرار گرفته است.

فاکتورهایی که در مطالعات بازار بررسی می‌‌شوند

تحقیقات بازار می‌تواند به‌عنوان یک روش ایده گرفتن از نیازهای مشتریان به شرح زیر در نظر گرفته شود. برخی از عوامل که می‌تواند از طریق این فرآیند مورد بررسی قرار داده شود:

۱ روند در بازار (Trends in the market) روند یا تغییرات بازار در یک دوره معین از زمان است.

۲. تقسیم بندی بازار (Segmentation of the market): این بخش از بازار را به زیر گروه با ویژگی‌های مشابه بخش بندی می‌کند و نیاز دارد که تمایزی بین جمعیت‌شناسی، انتخاب‌ها، جنسیت، شخصیت و غیره ایجاد شود. بخش بندی بازار فرآیندی است که براساس آن یک بازار به زیربخش‌های متمایزی از مشتریانی که نیازها و مشخصاتشان یکسان است تقسیم‌بندی می‌شود. از آنجاکه مشتریان هر بخش نیازها و خواسته‌های یکسانی دارند، به یک طرح بازاریابی و یک محصول خاص به شیوه‌ای مشابه پاسخ می‌دهند. بخش‌بندی بازار کمک می‌کند با تقسیم یک بازار بزرگ به بخش‌های کوچک‌تر، منابع سازمان به‌طور بهینه صرف مشتریان اصلی شود.

۳. اطلاعات موجود (Information available) بازار، اطلاعاتی در مورد قیمت‌های محصولات مختلف بازار است.

۴. تجزیه و تحلیل SWOT : این تجزیه و تحلیل تجزیه و تحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدید یک کسب‌وکار یا شرکت است.

۵. اثربخشی بازاریابی (Effectiveness of marketing) اثربخشی بازاریابی به تجزیه و تحلیل ریسک، تحقیقات محصول، تجزیه و تحلیل مشتری، رقیب و غیره می‌پردازد.

مزایای تحقیقات بازار

بهره‌برداری از فرصت، یکی از بزرگ‌ترین مزایای انجام تحقیقات بازار این است که شما را قادر به پیدا کردن فرصت‌های مختلف در بازار کرده و امکان بهره‌برداری از آنها را به‌طور موثر فراهم می‌کند. به‌عنوان مثال، ممکن است یافتن اینکه آیا محصولتان مناسب مخاطبان هست یا نه و اگر نیست، تحقیقات بازار به شناسایی مخاطبان مناسب کمک می‌کند. تشویق ارتباطات، تحقیقات بازار به شما برای پیدا کردن بهترین راه برای برقراری ارتباط با مشتریان کمک می‌کند. پس از اخذ نتایج تحقیقات، ماهیت، مخاطب، شخصیت، علائق، عدم علائق و غیره مخاطبان مشخص می‌شود و این باعث می‌شود راه‌های ارتباط و رسیدن به آنها آسان‌تر شود. حداقل کردن ریسک، یکی دیگر از مزایای عمده تحقیقات بازار این است که کمک می‌کند تا ریسک‌های کسب‌وکار حداقل شده و اقدامات مورد نیاز در مورد موضوعات خاص در نظر گرفته شود. برقراری روند و سهم بازار، شرایط بازار به‌طور مداوم تغییر می‌کند. در چنین سناریویی، تنها تحقیقات بازار کامل می‌تواند به ایجاد ادامه روند و سپس تدوین و فرموله کردن برنامه با توجه به نیازهای فعلی و مورد نیاز مشتریان کمک کند. کشف مشکلات احتمالی ، از آنجا که تحقیقات بازار واکنش، انتخاب‌ها و اولویت‌های مشتریان را نشان می‌دهد، یک کسب‌وکار می‌تواند محصول را تغییر دهد درحالی‌که هنوز در حال تولید یا در فرآیند تولید است. اگر یکی از نتایج تحقیقات در دست باشد، پیدا کردن مشکلات و سپس کار روی آنها آسان‌تر است.

P/E و کاربرد آن در بازار سرمایه | تحلیل سهام به وسیله P/E

نسبت price to earning) P/E) یکی از اصطلاحات پرکاربرد در بازار سرمایه است. بیشترین کاربرد P/E در ارزشگذاری سهام شرکتها می‌باشد. تحلیلگران در معاملات خود علاوه بر سایر متغیرهای تحلیلی از این نسبت نیز استفاده می‌کنند. در واقع نسبت P/E یک سهم از معیارهای مهم تصمیم‌گیری در معاملات سهام محسوب می‌شود.

P/E چیست؟

P/E از جمله نسبتهای مالی مهم است. این نسبت حاصل تقسیم قیمت یک سهم (P= price) تحلیل اندازه بازار بر سود (EPS) آن می‌باشد. منظور از EPS، سود سهام شرکت پس از کسر مالیات است. با محاسبه این نسبت، می‌توان مدت زمان بازگشت سرمایه را بدست آورد. به تعبیری، انتظارات سرمایه‌گذاران از بازدهی دارایی خود در آینده را نشان می‌دهد. به این معنا که سرمایه ‌ذار برای هر یک ریال سود دریافتی خود در آینده، حاضر به پرداخت چند ریال است.

با محاسبه P/E یک سهم می‌توان تعداد سال برگشت اصل سرمایه را بدست آورد. برای درک این موضوع به مثال زیر توجه کنید:
فرض کنید شما سهام شرکتی را به مبلغ 3000 تومان خریده‌اید. مطابق با EPS سهام مورد نظر، سالانه 20% معادل 600 تومان سود به سهام شما تعلق می‌گیرد. مبلغ پرداخت شده برای خرید هر سهم را بر سود اختصاص یافته در هر سال تقسیم نمایید. حاصل، تعداد سالی است که زمان می‌برد تا اصل پول به شما برگردد.

5 = 600 ÷ 3000

سود سهم ÷ قیمت سهام = P/E

بنابراین، پنج سال طول می‌کشد تا 3000 تومانی که سرمایه‌گذاری کرده‌اید، دو برابر شود. چنانچه EPS یا سود سهام تغییر کند، P/E آن سهم نیز تغییر خواهد کرد. شرکتها بطور معمول، سرمایه گذاران را نسبت به اطلاعات جدید EPS آگاه کرده و مقدار P/E را بروز می‌کنند.

انواع P/E

معمولاً P/E در تاریخ‌هایی که شرکتها اطلاعات مربوط به EPS خود را افشاء می‌کنند، محاسبه می‌شود. P/E با توجه به نوع EPS به سه دسته دنباله‌دار، میانگین و برآوردی تقسیم می‌شود. در ادامه، هریک را به شما معرفی خواهیم کرد.

دنباله دار

این نوع، رایج‌ترین روش محاسبه نسبت P/E می‌باشد. از تقسیم قیمت روز سهم بر EPS تحقق یافته دوازده ماه گذشته (TTM) سهم بدست می‌آید. نسبت بدست آمده در این روش از داده های گزارش شده واقعی بدست می آید. این نوع P بر E که با آخرین EPS شرکتها محاسبه می‌شود را P بر E دنباله‌دار می‌گویند. P/E دنباله‌دار در واقع، نسبت قیمت به سود سهم در حال حاضر می‌باشد.

میانگین

از تقسیم قیمت روز سهم بر میانگین سود تحقق یافته شش ماه گذشته و سود پیش‌بینی شده شش ماه آینده سهم، P/E میانگین بدست می‌آید. تحلیلگر با در نظر گرفتن این نسبت، می‌تواند از تحلیل گذشته و آینده سهم استفاده می‌کند.

برآوردی(پیشتاز،پیشرو)

اگر برای محاسبه P/E از EPS برآوردی استفاده شود، P/E برآوردی یا پیشتاز بدست خواهد آمد. این نوع EPS بیانگر سودآوری سهام شرکت در سال آینده می‌باشد. به بیان دیگر در محاسبات خود از سودی که برای سال آینده شرکت برآورد می‌شود، استفاده می‌نماییم. در محاسبه این نسبت عواملی ازجمله رشد سود (EPS) شرکتها، نرخ بهره بانکی، تورم و مواردی از این قبیل در نظر گرفته می‌شود. با جمع‌آوری اطلاعات درباره ی نحوه عملکرد بازار، عملکرد شرکت در سال آینده پیش‌بینی می‌شود. این نسبت برای ارزشگذاری شرکت مورد استفاده قرار می‌گیرد. تحلیلگران نیز اغلب تحلیل اندازه بازار از این نوع نسبت در تحلیلهای خود استفاده می‌نمایند از این رو به آن P به E تحلیلی نیز گفته می‌شود.

معایب P/E برآوردی:

این نسبت مشکلاتی نیز دارد. به عنوان مثال، ممکن است شرکتها بطور عمد سود را کمتر تخمین بزنند تا بتوانند در زمان اعلام سود سه ماهه بعدی، P/E را کم کنند. همچنین امکان دارد شرکتها مقدار سود خود را بیشتر بیان کنند و سپس آن ‌را در اعلامیه بعدی سود، تعدیل کنند. تخمینهای تحلیلگران خارج از شرکت نیز ممکن است با تخمینهای شرکت متفاوت بوده و باعث ایجاد سردرگمی شوند.در حقیقت در P/E دنباله‌دار ما از گزارشات واقعی استفاده می‌کنیم؛ اما این نسبت متکی بر حدس و پیش‌بینی تحلیلگران از وضعیت آینده سهام می‌باشد.

P/E دنباله‌دار	P/E میانگین	P/E برآوردی
قیمت ÷ EPS تحقق یافته دوازده ماه گذشته (TTM)	قیمت ÷ سود تحقق یافته شش ماه گذشته و سود پیش‌بینی شده شش ماه آینده	قیمت ÷ EPS برآوردی

P/E منفی چیست؟

در تابلو معاملاتی سایت TSETMC گاهی شاهد این هستیم که P/E برخی نمادها منفی است. منفی بودن این نسبت در یک نماد به معنای زیان ده بودن سهام آن شرکت می‌باشد. این نسبت منفی، با منفی شدن سود سهام حاصل می‌شود. عدد P/E منفی به این معنی است که اگر شرکت همین روند را ادامه دهد، سالهایی برابر با عدد P بر E زمان می برد تا سرمایه‌های آن بطور کلی نابود شود و به صفر برسد. با توجه به این تعریف، انتظار می‌رود، سهامداران از شرکتهای دارای P/E منفی فاصله بگیرند؛ برخلاف انتظار تا به حال شاهد این قضیه بوده‌ایم که سرمایه‌گذاران به سراغ سهام شرکتهایی با این ویژگی رفته و سود مطلوبی نیز کسب کرده‌اند.

تصویر فوق مربوط تحلیل اندازه بازار به نماد «سمایه» در تابلو معاملات است. همانگونه که قابل مشاهده می‌باشد، نسبت P/E این سهم 0.42 - می‌باشد. سهامداران در ازای هر سهم این شرکت 18,387 ریال متضرر شده‌اند.

کاربرد p/e منفی شرکتها در تحلیل تکنیکال

ممکن است سرمایه‌گذاران بدون توجه به تحلیل بنیادی و P/E منفی سهم به جهت آن که سهم از لحاظ تکنیکال، روند صعودی در پیش دارد آن را خریداری نمایند.

کاربرد p/e منفی شرکتها در تحلیل بنیادی

گاهی نیز ممکن است سرمایه‌گذاران با در نظر گرفتن اتفاقاتی که در شرکت رخ می دهد، سهام آن را علیرغم زیان ده بودن، خریداری نمایند. علت سرمایه‌گذاری آنان روی سهمی با P/E منفی، پیش‌بینی سودآوری بالا در آینده است. طبق داده‌های تحلیلی، آن سهم در آینده به سودآوری مطلوب خواهد رسید و از زیان خارج می‌شود.

گاهی نیز خبر افزایش سرمایه یک سهم با وجود P/E منفی، موجب می‌شود، سرمایه‌گذاران اقدام به خرید آن نمایند.

P/E گروه چیست؟

هر نماد زیرمجموعه گروه خاصی از نمادها است. به عنوان مثال، نماد «سمایه» زیرمجموعه گروه بانکها و مؤسسات اعتباری می‌باشد. از میانگین P بر E زیرمجموعه‌های یک گروه، P بر E آن گروه حاصل می‌شود. P/E نمادهای هم گروه با یکدیگر قابل مقایسه هستند؛ اما نمی‌توان این نسبت را برای دو نماد از دو گروه مختلف با یکدیگر مقایسه نمود. از مقایسه P/E دو نماد هم گروهی، می‌توان در معاملات بهره برد. به مثال زیر توجه کنید:

P بر E نماد A حدوداً عدد 50 است؛ حال اگر نماد B در همین گروه P بر E بسیار بالاتری داشته باشد، به چند شکل می‌توان این مقایسه را تعبیر کرد:

قیمت آن نماد حباب دارد.
به دلیل طرحهایی که دارد، انتظار بازار از آن خیلی بالا رفته است.
به زودی قیمت کاهش چشمگیری می‌یابد.
سودآوری شرکت (که همان EPS است) بالا خواهد رفت.

استفاده و کاربرد نسبت P/E

برخی سرمایه‌‌گذاران معتقدند عدد P/E سهم به ما می‌‌گوید که با خرید سهم، چند سال طول می‌‌کشد تا اصل سرمایه برگردد و دو برابر شود؛ این نسبت، سودآوری سهام در آینده را به ما نشان می‌دهد.

P بر E برای تحلیلگران و سرمایه‌گذاران یکی از با اهمیت ترین شاخص‌ها است. با استفاده از آن می‌توان دریافت که قیمت سهام نسبت به ارزش واقعی خود بالاتر یا پایین‌تر است.

از مهم‌ترین کاربردهای محاسبه P/E ، ارزشگذاری سهام می‌باشد. فرض کنید بعد از تحلیلهای به عمل آمده متوجه می‌شوید EPS سهمی از عدد X به Y رو به تغییر است؛ اگر پیش‌بینی شما درست باشد، می‌توان قیمت سهم را (در صورتی که به مقدار Y سود کند) محاسبه کرد. اکنون می‌توان از P/E سهم استفاده نمود. نسبت قیمت بر سود سهم مورد نظر را در EPS آن ضرب نمایید. حاصلضرب، قیمت سهم را در صورت درست بودن پیش‌بینی شما نمایش می‌دهد؛ اگر قیمت سهم بالاتر از قیمت فعلی آن در بازار باشد به معنای استعداد سهم برای رشد خواهد بود. خرید این سهم می‌تواند سود ده باشد. اگر در محاسبات کوچکترین خطایی رخ دهد، می‌تواند منجر به اخذ تصمیمی اشتباه شود.

معایب P/E

این ابزار در کنار مزایا، کاستی‌هایی نیز دارد. در میان شرکتهای پذیرفته شده در بورس، شرکتهایی نیز وجود دارند که EPS آنها صفر یا حتی منفی می‌باشد. محاسبه P/E این شرکتها با مشکلاتی همراه است. برخی صاحبنظران P/E این شرکتها را صفر و برخی منفی در نظر می‌گیرند. اکثر تحلیلگران در این شرایط ، P/E را قابل تفسیر نمی‌دانند.

یکی دیگر از محدودیتهای این ابزار هنگام مقایسه نسبت P/E دو شرکت بروز می‌کند. ارزش شرکتها و نرخ رشد آنها با توجه به نوع فعالیت و زمان، متفاوت است. به همین دلیل مقایسه این نسبت، برای دو نماد غیر هم گروه صحیح نبوده و نتیجه کارآمدی نخواهد داشت.

P/E بالا و پایین در سهام

P/E بالا در یک سهم، بیانگر رشد سود آن شرکت در آینده می‌باشد؛ البته این یک پیش‌بینی از بازار است. چنانچه بازار طبق این پیش‌بینی روند خود را طی کند و سود شرکت بیشتر شود، نسبت P/E آن نیز بالاتر خواهد رفت. پایین بودن این نسبت در سهام شرکتها به معنای پیش‌بینی کاهش سود شرکت در آینده می‌باشد. اگر بازار مطابق انتظار پیش رود در نتیجه P/E سهم کمتر خواهد شد.

P/E بالا در یک سهم علاوه بر پیش‌بینی رشد سود شرکت، بیانگر طولانی‌تر بودن دوره بازگشت سرمایه نیز می‌باشد. جهت درک این موضوع به مثال زیر توجه کنید:
قیمت هر سهم شرکت الف 2000 تومان است و سود تخصیص یافته به هر سهم 500 تومان می باشد. P/E این شرکت برابر با عدد 4 می‌شود.
قیمت هر سهم شرکت ب 600 تومان است و سودی که به هر سهم تخصیص داده می‌شود 100 تومان می‌باشد. P/E این شرکت برابر با عدد 6 می‌شود. در ظاهر سهام 2000 تومانی شرکت الف، گرانتر از سهام 600 تومانی شرکت ب است؛ ولی با نگاه حرفه ای و ارزشی، سهام 2000 تومانی که P/E آن 4 بوده و سریع‌تر سرمایه شما را دو برابر می‌کند، ارزانتر از یک سهم با P/E معادل 6 می‌باشد.

چگونه از P/E در معاملات خود استفاده کنیم؟

هر اندازه این نسبت در سهام شرکتی پایین‌تر باشد، سهام آن شرکت برای خرید مناسب تر خواهد بود. P/E برابر با 4 مطلوب تر از P/E معادل 5 است. در P بر 4E شما در ازای 400 هزار تومان سرمایه 100 تومان سود می‌کنید؛ اما در P بر 5E برای کسب همین مقدار سود باید 500 هزار تومان سرمایه داشته باشید.

سرمایه‌گذارانی که سهام شرکتهایی با P بر E بالا را خریداری می‌کنند، در واقع، برای هر ریال سود سهام آن شرکت، پول بیشتری می‌پردازند. در خرید سهام چنین شرکتهایی باید عوامل دیگری را نیز در نظر گرفت از جمله:

برنامه های آتی شرکت
زمینه فعالیت شرکت
موقعیت شرکت در آن صنعت
آینده شرکت در آن صنعت
و.

هنگامی که سرمایه‌گذاران اقدام به خرید سهام شرکتی با P بر E بالا می‌نمایند، یعنی به آینده آن امیدوارند و با انتظار افزایش میزان سودآوری شرکت، سهام آن را برای سرمایه گذاری خود انتخاب می‌کنند.
شرکتی که P/E بالایی داشته، اما مطابق پیش‌بینی‌ها روند خود را طی نمی‌کند؛ در واقع با قیمتی بالاتر از ارزش ذاتی خود، معامله می‌شود. سرمایه‌گذاران به جهت آن که شرکت مطابق برنامه‌های خود عمل نکرده است، سرمایه خود را از آن خارج خواهند کرد و قیمت سهام آن نیز به زودی به صورت چشمگیری کاهش می‌یابد.

شما برای P/E معادل با 2 در ازای هر 2 میلیون تومان سرمایه، 1 میلیون تومان سود دریافت می‌‌کنید. سود مطلوب و چشمگیری است؛ اما چرا همه از این سود استقبال نکرده و چنین سهم‌هایی را خریداری نمی‌کنند؟ پاسخ این است که P بر E های کوچک، کمی شک برانگیز هستند. P بر E کم به تنهایی علت خوبی برای انتخاب یک سهم جهت سرمایه‌گذاری نیست؛ با تقاضای زیاد برای خرید یک سهم نیز، قیمت آن بالا می‌رود و در نتیجه P بر E آن نیز افزایش می‌یابد. بنابراین P/E پایین تنها به معنای سود دهی بیشتر نیست، بلکه ممکن است به دلیل تقاضا و قیمت پایین سهم باشد.

جمع بندی

بطور خلاصه، نسبت P بر E یکی از ابزارهای کاربردی است که می‌تواند در تحلیل و ارزشگذاری یک سهم، مورد استفاده قرار گیرد. این نسبت حاصل تقسیم قیمت یک سهم بر سود آن در مقیاس زمانی می‌باشد. P بر E یک سهم به تنهایی نمی‌تواند ملاک سرمایه‌گذاری ما در آن باشد. ضروری است این ابزار در کنار سایر ابزارهای تحلیلی مورد استفاده قرار گیرد. برای استفاده از این نسبت در تحلیلهای خود، نکات حائز اهمیتی وجود دارد که باید مورد توجه قرار گیرد. برخی از این نکات در ادامه شرح داده شده است:

اندازه‌گیری سهم بازار در محصولات غذایی

این متن به جهت آشنایی مدیران تحقیقات بازار تحلیل اندازه بازار ، مدیران فروش ،‌ سرپرستان فروش در صنعت تند فروش تهیه‌شده است. در این مقاله سعی می‌گردد با زبانی ساده و کاربردی با نحوه اندازه‌گیری سهم بازار را آشنا شد. این متن به‌مرور تکمیل می‌گردد.

استاندارد آموزشی کارشناس تحقیقات بازار

در هنگام مطالعه این متن ممکن است پرسش‌های در ذهن شما ایجاد شود مثل

۱-اندازه‌گیری سهم بازار یعنی چه؟

۲-تعریف اندازه بازار چیست؟

۳-اندازه بازار هدف با اندازه بازار چه تفاوتی دارد؟

۴-مدل اندازه‌گیری سهم بازار چگونه است؟

۵- پتانسیل بازار و رابطه آن با سهم بازار چیست؟

۶-سطح پوشش چیست؟

۷-حضور ویترینی چیست؟

۸-روش‌های آماری اندازه‌گیری سهم بازار چیست؟

۹- روش‌های تجزیه‌وتحلیل اطلاعات سهم بازار به چه صورت انجام می‌شود؟

تحقیقات بازار در شرکت‌های پخش مواد غذایی

شرکت‌های تولیدی و توزیعی در بازار رقابت به دنبال افزایش سهم بازار فروش خود به مشتری هستند که این سیاست با ۲ روش معمولاً انجام می‌شود افزایش سطح پوشش بازار و افزایش تعداد محصولات در سبد کالا که در استراتژی گروه بوستون به نام استراتژی تعمیق و توسعه بازار و محصول شناخته می‌شود.

کسب اطلاعات از بازار در راستای شناخت صحیح و درست رفتار بازار و مشتری، بهینه کردن استراتژی‌های توزیعی و تولید، شناخت رقبا، موانع محیطی، کشف فرصت‌ها از روش‌های تحقیقات بازار استفاده می‌شود که یکی از این روش‌ها اندازه‌گیری سهم بازار است.

اتخاذ تصمیم‌گیری درست در جهت توسعه بازار و محصول و روش‌های پوشش دهی بازار و مشتری می‌تواند در سود و زیان شرکت نقش مؤثری داشته باشد خیلی از شرکت‌ها که بدون داشتن

اطاعات درست بازار و بر اساس تصورات و رؤیاهای خود اقدام به تولید محصول و عرضه آن به بازار می‌نمایند حتی با داشتن بسته‌بندی شکیل و قیمت‌گذاری رقابتی نمی‌توانند سهم بسزایی را در

بازار داشته باشند و به‌مرور از صحنه بازی خارج و ورشکسته می‌شوند.

سهم بازار چست؟

عبارت است نسبت کل فروش یک شرکت در یک دوره زمانی خاص به‌کل کالاهای فروش رفته در کل بازار است.

سطح پوشش چیست؟

عبارت است نسبت فروشگا‌هها یا مشتریانی که محصولات برند شرکت را از ما تأمین می‌کنند به نسبت کل فروشگاه‌های اندازه‌گیری شده در تحقیق بازار.

حضور ویترینی چیست؟

عبارت از نسبت فروشگاه به نسبت کل فروشگاه‌ها که در زمان مراجعه پرسشگر محصولات موردنظر شرکت در آن وجود دارد.

شدت حضور چیست؟

به تعداد از یک محصول در شلف فروشگاه می گویند

اندازه‌گیری سهم بازار شامل سه بخش می‌باشد.

۱-اندازه‌گیری سهم ریالی بازار

۲-اندازه‌گیری سهم بازار حجمی یا اندازه گیری سهم بازار وزنی ـ(بخصوص برای مواد غذایی در فراورده‌های غذایی)

۳-اندازه‌گیری سهم شلف (سهم ویترین)

اصول درست اندازه‌گیری سهم بازار انجام هر سه بخش در یک تحقیق بازار می‌باشد و این تحقیق معمولاً گران‌قیمت است زیرابه دست آوردن اطلاعات ریالی خرید در خرده‌فروشان هزینه‌بر می‌باشد.

۴-شدت حضور ویترینی: به تعداد محصول در شلف یا ویترین فروشگاه گفته می‌شود و هرچقدر که تعداد محصول بیشتر باشد شدت حضور بیشتر است به‌طور مثال ماست لیوانی ۷ عدد از برند شرکت وجود دارد و از سایر برندها هرکدام یک عدد ماست لیوانی وجود دارد.

شدت حضور در این حالت برای ماست لیوانی ۷ برابر به نسبت رقبا محاسبه می‌گردد.

به‌طور مثال امکان دارد شرکت به ازای هر فاکتور مبلغی به فروشگاه‌ها بپردازند.

گام های اندازه‌گیری سهم بازار با یک مثال فرضی

به‌طور فرضی می‌خواهیم اندازه‌گیری سهم بازار شرکت الف را انجام دهیم مراحل کار به این صورت است.

۱-بیان مسئله : توضیح کوتاهی از چرایی و اهمیت انجام تحقیق برای شرکت.

۲-اهمیت و ضرورت انجام تحقیق: ذکر دلایلی که این تحقیق می‌تواند به تصمیم‌گیری در شرکت و آینده آن مؤثر باشد.

۳-تعاریف تحقیق : تعاریف دقیق تحلیل اندازه بازار از شاخص‌های که قرار است اندازه‌گیری شود.

۴-هدف اصلی تحقیق : این تحقیق قرار است چه مسئله‌ای حل کند.

۵-اهداف فرعی تحقیق: اهدافی که در کنار هدف اصلی به آن در این تحقیق دست می‌یابیم.

۶-روش تحقیق : مشخص کردن نوع روش انجام کار(مصاحبه- پرسشنامه- مکاتبه- گروه کانونی و..)

۷-پیشینه و مدل نظری تحقیق: مدل و چارچوبی که تحقیق بر اساس آن انجام می‌گردد. در این چارچوب نقش متغیرهای مستقل و متغیرهای وابسته و رابطه آن‌ها باهم مشخص می‌شود.

۸-روش گردآوری اطلاعات : در این تحقیق روش گردآوری اطلاعات مشخص می‌گردد. مثل روش مشاهده، پرسشنامه، مصاحبه، گرو کانونی،

۹-مشخص کردن جامعه آماری : بر اساس نوع تحقیق جامعه آماری باید مشخص باشد اینکه از چه گروهی و با چه مشخصاتی می‌خواهیم اطلاعات خود را جمع‌آوری کنیم.

۱۰-روش نمونه‌گیری: مشخص نمودن روشی که نمونه‌های موردتحقیق از جامعه آماری انتخاب می‌شوند. مثل روش احتمالی، غیر احتمالی

۱۱- تعیین حجم نمونه : با استفاده از فرمول کوکران حجم نمونه را محاسبه می‌کنیم.

۱۲- روش تجزیه‌وتحلیل اطلاعات : بر اساس روش توصیفی( میانگین- توصیف داده‌ها – جدول فراوانی – جدول توصیف دوستونه) یا روش تحلیلی( آزمون فرضیه- توان دوم کی- همبستگی- رگرسیون ساده- تجزیه‌وتحلیل واریانس- همبستگی چندگانه و…)

۱۳- مشخص نمودن مکان و حوزه جغرافیایی

۱۴- جدول زمانی انجام تحقیق : شامل مراحل انجام کار- نوع مجری- زمان

۱۵- هزینه‌های انجام تحقیق : شامل( پرسشگر- کنترل‌گر –ورود تحلیل اندازه بازار داده – تحلیل داده‌ها- تهیه گزارش نهایی)

پادکست -آشنایی با کلیات تحقیقات بازار

یک مثال از محاسبه سهم بازار :

به‌طور مثال یک شرکت تولیدکننده فراورده‌های لبنی می‌خواهد سهم بازار برند خود را اندازه‌گیری نماید.

ابتدا باید مکان جغرافیایی که در اندازه‌گیری انجام می‌شود را مشخص نماید و بر اساس فرمول کوکران میزان نمونه جهت انجام تحقیق را مشخص نماید که معمولاً با ضریب ۵ درصد خطا حجم نمونه مشخصمی گرد

بعد مراحل ذیل را انجام می‌دهد.

۱- آموزش تیم تحقیقات بازار در خصوص محصولات شرکت

۲- تهیه پرسشنامه در خصوص حجم خرید محصولات توسط فروشگاه در یک دوره زمانی (مثلاً در طی یک هفته)

۳- مشخص کردن نوع نمونه‌گیری از جامعه آماری که معمولاً روش احتمالی خوشه‌ای تصادفی می‌باشد یعنی هر نمونه احتمال انتخاب شدن را دارد و به‌صورت تصادفی در مسیر مشخص می‌شود.

۴- مراجعه به فروشگاه ابتدا تمام محصولاتی که مشاهده می‌نماید با وزن و تعداد یادداشت برداشته و نمونه محصولات رقبا هم با تمامی مشخصات شامل وزن و تعداد یادداشت می‌نماید.

۵- از فروشگاه می‌خواهد که یا فاکتور خرید خود را در هفته جاری ارائه دهد( معمولاً درازای این کار مبلغی و یا هدیه‌ای پرداخت می‌گردد) یا از مسئول خرید می‌توان تعداد و حجم محصولاتی که

در یک هفته از هر برند می‌خرد را بازگو نماید( در این روش احتمال خطا بسیار زیاد است بخصوص اگر تعداد محصولات زیاد باشد).

۶- ورود داده و اطلاعات اولیه به نرم‌افزار مربوطه( spss- Exell)

۷- مرحله تجزیه‌وتحلیل اطلاعات بر اساس نوع و روش تحلیل (توصیفی- تحلیلی)

۸- ارائه گزارش به‌صورت خلاصه مدیریتی برای مدیران ارشد سازمان و گزارش تفضیلی جهت کارشناسان سازمان.

در این تحقیق می توان به سوالات ذیل پاسخ داد:

۱-سهم ریالی اندازه کل بازار چقدر است؟

۲-سهم ریالی اندازه بازار برند شرکت چقدر است؟

۳-سهم تجمعی اندازه کل بازار چقدر است؟

۵-سهم تجمعی یا وزنی اندازه بازار شرکت چقدر است؟

۶-میزان حضور ویترینی برند شرکت نسبت به سایر رقبا چقدر است؟

۷-میزان شدت حضور تک تک محصولات چقدر است؟

۸-پتانسل بازار در کدام محصول بیشتر است؟

در این تحقیق در صورتی که برای کلیه محصولات شرکت انجام شده باشد، با توجه به اطلاعات گردآوری شده ،پاسخ به سوالات بالا را برای تک تک محصولات شرکت آماده می گردد.

۹ روش تحلیل بازاریابی و فروش که هر مدیری باید بداند

taskulu

انجام تحلیل بازاریابی و فروش برای کارهایی مثل افزایش درآمد و سود، بهبود وجهه‌ی برند و شفاف‌سازی بینش تجاری، یک ضرورت به حساب میاد. با کمک یک آنالیز درست، شما می‌تونید بازارهای جدید، مخاطبان جدید، مناطق توسعه جدید و… رو به دست بیارید. اما چه نوع تحلیلهایی رو باید انجام داد؟ در اینجا می‌خوایم ۹ تا از مهمترین انواع تحلیل که هر مدیری برای موفقیت و رشد کسب و کارش باید بدونه رو توضیح بدیم. پس اگر به دنبال توسعه و موفقیت کسب و کارتون هستید، بهتون پیشنهاد می‌کنم این مطلب رو از دست ندید.

این مطلب نوشته Bernard Marr است و اون رو در وبسایت فوربز منتشر کرده. برنارد یک نویسنده و متخصص در حوزه‌ی داده‌های کلان و تجزیه و تحلیل هست که به شرکت‌های مختلف در سراسر جهان کمک می‌کنه تا با استفاده از داده‌ها به سؤالات مهم مربوط به کسب و کارشون پاسخ بدن.

تحلیل نیازهای برآورده نشده

کسب و کار یعنی مواجه شدن با نیازهای مشتریان. تحلیل نیازهای برآورده نشده یعنی فهمیدن اینکه آیا نیاز برآورده نشده‌ای در اطراف محصول، سرویس یا مارکت شما وجود داره که به وسیله‌ی اون بتونید رضایت و درآمد از مشتری رو افزایش بدین. از ابزارهای مفید برای این‌کار میشه به نقد و بررسی محصولات، بررسی کیفی، گروه‌های متمرکز و مصاحبه‌ها اشاره کرد. همچنین می‌تونید برای آشنایی با کلمات جستجو شده توسط کاربران از ابزار “گوگل ترندز” هم استفاده کنید.

نکته: امروزه دیگه سوال پرسیدن از کاربران سختی نداره. می‌تونید فرم‌ها یا گروه‌‌های متمرکز بسازید یا حتی از کاربران بخواید که صفحه فیس‌بوکتون رو لایک کنن یا بهتون بازخورد بدن.

تحلیل اندازه بازار

اگر اندازه‌ و پتانسیل بازاری که می‌خواید درش مشغول به کار بشید رو ندونید، پیش‌بینی دوام و پایداری کسب و کارتون هم کار چندان سختی نیست!!

تحلیل اندازه بازار یعنی اینکه بررسی کنید و ببینید که فلان بازار چقد برای محصول یا سرویس شما اندازه و پتانسیل داره و پتانسیل رشد در این بازار چقدره. بازار رو می‌شه از لحاظ مواردی مثل حجم (چند واحد از یک محصول یا سرویس فرخته می‌شه)، ارزش (میزان پولی که در بازار هزینه می‌شه) و تناوب (چند وقت به چند وقت یک محصول به فروش می‌رسه) اندازه گیری کرد. برای اندازه‌گیری حجم بازار می‌تونید از دیتاهای دولتی، اطلاعات انجمن صنفی، اطلاعات مالی از رقبا و نظرسنجی از مشتریان استفاده کنید.

نکته: بزرگی یک بازار، نمی‌تونه دلیلی بر سودآور بودنش باشه. به خصوص اگر اغلب مشتریان که یک محصول یا سرویس رو می‌خوان در حال حاضر یک نمونه از اون رو دارن و مایل به خرید نمونه دیگه نیستن.

3- پیش‌بینی تقاضا

برای موندن در کورس رقابت، پیش‌بینی تقاضا یکی از ضروریات هست. پیش بینی تقاضا یعنی تخمین تعداد محصول یا سرویسی که مشتریان مایل به خریدش هستن. پیش‌بینی تقاضا چیزی فراتر از حدس‌های آکادمیک هست و به اطلاعات گذشته و حال فروش از بازارسنجی نیاز داره. تکنیک‌های تحلیل مثل تحلیل سری‌های زمانی می‌تونه مفید باشه.

نکته: اطلاعاتی که ازش برای پیش بینی تقاضا استفاده می‌کنید باید واضح و دقیق باشن. اگر اینطور نباشه، نتایج درستی به دست نمیاد و می‌تونه به کسب و کار رو به مسیر نادرست هدایت کنه.

4- تحلیل روند بازار

هر کسب و کار باید روند و جهت بازاری که درش مشغول به کار هست رو بدونه. تحلیل روند بازار یعنی اینکه متوجه بشید که آیا یک بازار در حال رشد، راکد یا در حال نزول هست یا نه و این پروسه چقدر سریع داره اتفاق می‌افته. دونستن اندازه بازار هم مهمه اما دونستن اینکه بازار در حال صعود یا نزول هست هم حائر اهمیته. برای مانیتور کردن روند بازار می‌تونید بعضی از آزمایشات کسب و کار یا سناریو‌های تحلیلی رو انجام بدید تا ببینید که بازار چه چیزی رو می‌پسنده و این مورد چطور روی کسب و کار و رشد، راکد بودن و رشد بازار تاثیر می‌گذاره. نظرسنجی از مشتریان یا گروه‌های متمرکز هم می‌تونن مفید باشن.

نکته: درباره محیط خارجی مثل تغییر قوانین و انتظارات اجتماعی همیشه آگاهی داشته باشین.

5- تحلیل غیرمشتری‌ها

به طور سنتی ما می‌گیم که باید مشتریان رو فهمید و در نهایت پی برد که اونها چطور مشتریانی هستن و افراد بیشتری هم مثل اونها پیدا کرد. اما گروه دیگه‌ای هم وجود دارن که اهمیت به خصوصی دارن؛ غیر مشتری‌ها! تحلیل غیرمشتری‌ها یعنی اینکه متوجه بشید که چه افرادی در حال حاضر مشتری شما نیستن و در مورد محصول، سرویس یا تحلیل اندازه بازار برند شما فکر می‌کنن. با شناسایی افرادی که از شما خرید نمی‌کنن، می‌تونید بازارتون رو به وسیله اون افراد توسعه بدین. اگر می‌خواید بدونید که چرا افراد از محصول یا سرویس شما استفاده نمی‌کنن، باید ازشون بپرسید، مصاحبه کنید، پرسشنامه بفرستید و از گروه‌های متمرکز استفاده کنید.

نکته: با استفاده از قدرت شبکه‌های اجتماعی امروزه خیلی راحته که از افرادی که مشتری‌تون نیستن بازخورد بگیرید.

6- تحلیل رقبا

کسب و کار شما قطعا نمی‌تونه در یک محیط بسته وجود داشته باشه. تحلیل رقبا برای بازاریابی و برنامه‌ریزی استراتژیک با شناسایی اینکه رقبای اصلی شما چه کسانی هستن، جایگاه اونها در بازار و در ارتباط با کسب و کار شما کجاست اهمیت داره. با فهمیدن نقاط ضعف و قدرت اونها، می‌تونید فرصت‌هایی رو برای بهره‌بردازی و شروع حرکت جدید شناسایی کنید. روش‌های زیادی برای جمع‌آوری اطلاعات رقبا وجود داره. از جمله روزنامه‌ها و مجلات تجاری، گزارشات سالیانه، بروشور محصولات و فعالیت‌های بازاریابی. حتی می‌‌تونید از یکی از دوستان، اعضای خانواده یا… بخواید که یکی از محصولات رقباتون رو خریداری کنه و شما تجربش در استفاده از اون محصول یا سرویس رو جویا بشید.

نکته: مفید‌ترین ترفند برای تحلیل رقبا اینه که دست به کار بشید! کاری که اکثر کسب و کارها انجامش نمیدن.

7- تحلیل قیمت

چی می‌شه اگر بدونید مشتریان در قبال محصول یا سرویس شما دقیقا و هرچند مدت، چقدر پول می‌پردازن؟ هدف تحلیل قیمت هم دقیقا همین هست. یعنی تحلیل قیمت با حساسیت در بخش‌های مختلف بازار. تحلیل قیمت به خصوص در بازارهای رقابتی می‌تونه بسیار مفید باشه. تحلیل قیمت نیازمند داده‌کاوی و توسعه‌ی الگوریتم‌ها و مدل‌های پیش‎‌بینی‌گرایانه‌ست. همچنین گاهی اوقات لازم هست که از چندین آزمایش هم‌زمان هم استفاده کنید تا متوجه بشید در موقع تغییر قیمت دقیقا چه اتفاقی می‌افته.

نکته: اگر برای بهبود دادن گردش مالی‌تون از روش‌های تحلیل قیمت استفاده می‌کنین، حتما درنظر داشته باشید که مشتری‌هایی که دارند مبلغ بیشتری می‌پردازند باید احساس رضایت بیشتری داشته باشند، پس حتما ارزش مشتری رو افزایش بدید.

8- تحلیل کانال‌های بازاریابی و فروش

برای بازاریابی و فروش محصول و سرویس، کانال‌های زیادی وجود داره. تحلیل کانال‌‌های بازاریابی و فروش بهتون اجازه می‌ده که به کانال‌های مختلف دسترسی پیدا کنین و متوجه بشید که کدومشون از همه موثرتره. به احتمال زیاد می‌شه از طریق کانال‌های مختلف، به بخش‌های مختلفی از بازار دسترسی پیدا کنین اما باید بدونین که کدومشون بهتر کارساز هستن و کدوم کارایی ندارن. برای هر کدوم از کانال‌های بازاریابی و فروش تحلیل اندازه بازار و پتانسیل‌های بلااستفاده‌‌ی کانال‌ها، باید یکسری نرخ تبدیل رو مشخص کنید تا بدونین کانال‌هاتون دقیقا چه خطی رو دنبال می‌کنن.

نکته: تحلیل کانال‌های بازاریابی و فروش، قطعا به صورت آنلاین آسونتر هست. کانال‌های آنلاین، دیجیتالی هستن و اغلب تحلیل‌ها در پلتفرم‌های بازاریابی و فروش انجام می‌گیرن.

9- تحلیل برند

برند مهمه. هدف از تحلیل برند مشخص‌کردن نقاط قوت شما در مقایسه با رقباست. برند چیزی فراتر از لوگو یا ردای تجاری هست. برند یعنی وجهه و احساس محصولات شما و چیزی که اونها به مشتری ارائه می‌دن. این نکته حائر اهمیته که بدونید مشتریان چطور برند شما رو درک می‌کنن. چون اینکار روی تصمیم‌گیری و هدایت استراتژیک تاثیر می‌گذاره. دیتاهای لازم برای تحلیل برند رو می‌تونید از مکان‌های مختلفی مثل مکالمات سرویس مشتریان، مکالمات فروش، انجمن‌ها، وبلاگ‌ها، سایت‌های نقد و بررسی و شبکه‌های اجتماعی بدست بیارید.

نکته: اینترنت یک منبع غنی از اینه که بدونین افراد در مورد برند و کسب و کار شما چه احساسی دارن. افراد عاشق به اشتراک‌گذاری هستن. پس به دنبال این موارد به اشتراک‌گذاشته شده باشید.